L’esplosione del cloud ha rappresentato una vera e propria rivoluzione da tutti i punti di vista, dalla quale nemmeno il canale è uscito esente. Con la nuvola infatti cambia il ruolo dei venditori, ma anche di distributori, rivenditori e partner, che devono reinventarsi cambiando approccio con il cliente ed agendo in un’ottica più consulenziale. Abbiamo parlato della trasformazione in atto con Colin Fisher, Sales Manager EMEA Cloud Service Providers di Red Hat.
Quali sono le competenze cloud che il canale deve sviluppare?
Se si guarda quello che sta accadendo sul mercato, si vede una forte tendenza all’adozione di open hybrid cloud e dell’open source in generale. Le aziende hanno gestito i loro workload in ambienti on premise, cloud e virtuali per un po’ di tempo, oggi tuttavia questi ambienti cloud complessi stanno maturando ed evolvendo, ed è fondamentale che i partner comprendano come opera l’open hybrid cloud e creino una strategia dedicata. Questo significa anche scegliere la tecnologia giusta, disporre degli skill e delle competenze necessarie per implementarla, con risorse di vendita, solution architect e team di delivery in grado di supportare questa offerta.
Qualunque servizio offrano – fisico, virtuale, on premise o cloud – i partner devono assumere un ruolo consulenziale nei confronti dei loro clienti. Sono sempre più numerosi i partner che investono in consulenza ed è importante valutare come persone, policy e practice verranno influenzate dalle tecnologie cloud; dopo tutto la digital transformation non è solo un’evoluzione tecnologica.
Come prepararsi quindi?
La formazione è fondamentale e prioritaria per i partner affinché possano identificare le carenze in termini di competenze e accedere alle risorse necessarie per supportare in modo efficace i propri clienti nel loro percorso di digital transformation. Le aziende dispongono di una vasta gamma di capacità di training ed enablement a cui i partner dovrebbero attingere, come ad esempio le piattaforme di auto-apprendimento online e le demo. Impegnarsi sin da subito e collaborare con il vendor, soprattutto quando vengono introdotte nuove tecnologie, si traduce in un miglior customer service e in un aumento delle vendite.
Per esempio, il nostro programma di partner enablement online Red Hat OPEN offre un accesso 24 ore su 24 a informazioni tecniche, così come a risorse di training role-specific pensate per venditori, sales engineer e delivery specialist, che aiutano i partner a capire da dove iniziare per ottenere il massimo da investimenti futuri. Abbiamo inoltre da poco presentato il nostro Cloud Readiness Assessment Tool con IDC che permette ai partner di misurare la loro preparazione al cloud e fornisce linee guida essenziali per la messa a punto di una loro strategia cloud.
Quali i possibili passi falsi per i partner impegnati nello sviluppo di competenze cloud? Come evitarli?
Innanzitutto, è fondamentale che i partner dispongano delle necessarie competenze in termini di supporto, expertise e formazione. Devono poi accertarsi di rivolgersi al cliente giusto con soluzioni adatte. Per esempio, sarà molto difficile per i partner più piccoli avere successo se si rivolgono ad aziende di grandi dimensioni perché non avranno le economie di scala necessarie. La chiave è rivolgersi a realtà alla propria portata con servizi complementari e rilevanti. Se si conosce il mercato e si collabora con il vendor giusto, e soprattutto si aggiunge quel tocco magico a valore aggiunto che va al di là dell’infrastruttura stessa – si offrono servizi personalizzati che nessun concorrente può eguagliare. Avere gli skill giusti e supportare correttamente le soluzioni cloud è possibile se si investe nelle soluzioni giuste e si impara dall’esperienza del vendor.
Come evolveranno le competenze cloud e la loro acquisizione da parte del canale nei prossimi 12-18 mesi?
Ci sarà bisogno di un numero sempre maggiore di partner. Non solo con service provider e competitor conosciuti, ma anche con organizzazioni che offrono al canale la possibilità di fornire servizi complementari. Ad esempio, se un partner offre servizi cloud e un altro soluzioni on premise, insieme possono proporre un’offerta completa. Questo significa che i partner non dovranno essere cloud provider per vendere soluzioni cloud. I solution provider che desiderano passare all’open hybrid cloud, ma non dispongono del database o delle competenze per farlo, possono collaborare con uno specialista cloud e rivendere le loro soluzioni.
L’unico modo per realizzare un’architettura enterprise cloud è gestire un ambiente eterogeneo, e i partner devono sapere quali strumenti di gestione possono facilitare i private e public cloud. Poiché i clienti stanno adottando nuove tecnologie e applicazioni e servizi di prossima generazione, e utilizzando la tecnologia in modi completamente nuovi, i partner devono capire come aiutarli a passare dall’IT tradizionale, alle infrastrutture virtuali fino al cloud, e quali tool possono supportarli a farlo in modo rapido ed efficace.
Le barriere all’adozione cloud sono ancora molto presenti, soprattutto in ambienti proprietary-centric, ed è qui dove i partner possono fare la differenza. Molte aziende sono convinte che la loro digital transformation deve evitare vendor lock-in e tecnologie a silos il più possibile, e si stanno quindi rivolgendo a soluzioni open source e open standard. La richiesta di competenze cloud open source continuerà a crescere, disporre quindi di una business unit con specialisti open source in grado di fare consulenza in questo ambito sarà un elemento chiave per il canale. Saranno questi partner a guidare le competenze cloud del canale nei prossimi 12-18 mesi. Inoltre, l’utilizzo interno di skill e soluzioni cloud sarà un passo importante per i partner nel prossimo anno, per eliminare silos di business e tecnologici al fine di massimizzare flessibilità ed efficienza.
