NetApp non è più un player di storage puro. La trasformazione iniziata due anni fa sta facendo il suo corso con la società che si apre alle nuove esigenze imposte dal mercato e da una digital transformation alla quale nessuno può più sfuggire.
L’orientamento è sempre più verso il mondo dell’iperconvergenza (dove le vendite avvengono tutte attraverso il canale) e del cloud (grazie anche ad accordi con gli hyperscaler Amazon Web Services e Microsoft e l’ultimo con Google Cloud Platform).
Per questo accanto alla strategia e alla vision del colosso di Sunnyvale deve cambiare anche l’approccio del partner al cliente. Un partner che deve innanzitutto identificare nuovi interlocutori all’interno delle aziende e che deve abbracciare il nuovo modello di business di NetApp, focalizzato su tecnologie emergenti ma ad ampio margine di crescita.
Queste le tematiche principali emerse durante la NetApp Partner Academy 2018, che si è svolta allo spazio MIL a Sesto San Giovanni, in provincia di Milano.
D’altronde la nuova strategia della società pare essere premiata dal mercato con un tasso di crescita del 17% solo in 
Italia nell’ultimo anno per le nuove tecnologie.
Una rivoluzione cha parte dal Cloud, dall’HCI e dal Flash
L’evoluzione di NetApp passa attraverso nuovi ambiti tecnologici. I tre pillar della società vengono presentati da Marco Pozzoni, Country Sales Director di NetApp Italia: Cloud, HCI e Flash.
Netapp ha deciso di investire dove c’è una forte crescita e dove il mercato si sta orientando.
“Continuiamo a investire nello storage più tradizionale che si va consolidando ma occorre una visione più ad ampio raggio – sottolinea Pozzoni -. Il messaggio per i partner è quello di portare ai clienti il nuovo verbo con i tre nuovi pilastri della strategia aziendale che si poggiano sul Data Fabric lanciato tre anni fa e che si riferisce a una tecnologia che consente la movimentazione dei dati indipendentemente dal dato stesso all’interno di un ambiente hyperscale”
“L’obiettivo per i partner – spiega anche Andrea Fumagalli, Channel & Alliances Sales Manager – è quello di upgradare da un lato l’esistente ma soprattutto di fare nuovi nominativi. Lo scorso anno l’8% delle revenue è arrivato proprio da attività di questo tipo”.
Per il momento i partner sembrano avere abbracciato il messaggio di NetApp se solo nel 2017 sono cresciuti del 10% ma “le premesse per un anno ancora migliore ci sono tutte”, sottolinea Pozzoni. Gran parte del merito va alla nuova HCI Opty, disponibile dallo scorso ottobre che ha generato più di 70 opportunità ed è commercializzata al 100% tramite il canale.
“Per le aziende che vogliono approcciare il cloud proponiamo una nuova modalità di fruizione delle infrastrutture che devono essere più veloci, flessibili e puntuali per supportare il processo di cambiamento in atto nelle aziende e le nuove modalità di gestione dei dati – spiega Massimo Mondiani, Territory Sales Rapresentative -. La visione di NetApp è quella di abilitare i clienti nel creare un cloud su misura per accelerare nuovi servizi tramite una serie di strumenti, a partire proprio dall’HCI, un mercato che vale 6 miliardi di dollari e cresce del 29% anno su anno. NetApp HCI consente di aumentare la potenza di calcolo e quella di storage per la gestione dei dati a seconda delle proprie esigenze e dell’evoluzione del proprio business senza pagare licenze aggiuntive”.
“La nostra soluzione permette quindi al cliente di avere un’esperienza unica cloud oriented partendo dal private cloud ma estendendosi verso l’hybrid cloud, integrandola nel data fabric e offrendo una piattaforma predisposta per lanciare nuovi servizi. L’ultimo tema è quello dell’integrazione molto forte con il public cloud o la possibilità di creare il proprio private cloud con Storage Grid”.
“Accanto all’HCI continuiamo a lavorare sul tema converged infrastructure, che resta un mercato importante che cresce dove abbiamo già molte soluzioni installate presso i clienti e dove c’è l’opportunità di integrazione con il flash – conclude Mondiani -. Per il partner l’opportunità sta sia dal punto di vista dei servizi sia dell’upgrade delle soluzioni già installate”.
Parlando di tecnologia Flash invece si è sottolineato come i distributori Arrow Ecs , Computer Gross e Icos stiano giocando un ruolo fondamentale grazie all’offerta Express Pack che rende sempre più conveniente e rapida l’adozione di questa tecnologia soprattutto per i sistemi Flash.
Nuovi strumenti a disposizione dei partner
Tocca ad Andrea Fumagalli chiamare i partner all’azione illustrando loro anche i nuovi strumenti a disposizione, accanto ad un programma di canale ormai consolidato.
“Il programma di incentivi prevede il Net New Account al 10% per ogni nuovo cliente NetApp e sulle infrastrutture convergenti e iperconvergenti invece il rebate è del 5%. Da segnalare, tra le iniziative, i Call Out Days, giornate pensate per i clienti, ed ora estese anche ai partner, per presentare le soluzioni NetApp”.
