A cura di Adolfo Dell’Erba, Dell EMC Channel Director Italy
La chiave per un rapporto di successo con il canale è quella di adottare una strategia win/win: strategia che spesso prevede training e formazione per preparare i partner affinché dispongano dell’expertise e degli strumenti più adatti per commercializzare soluzioni top-class.
Cambiamenti dinamici nel modo in cui i vendor e i loro partner di canale vendono l’IT, associati a nuove modalità in cui le aziende consumano la tecnologia, hanno dato luogo a nuovi approcci con cui i vendor decidono gli investimenti in education, certificazioni e specializzazioni.
Nonostante la domanda di certificazioni tradizionali – in settori come networking, server e storage, per esempio – che consentono ai partner di mantenere il loro status all’interno del partner program continui a riscuotere successo, vi sono altre aree di expertise – sicurezza, mobilità, cloud e virtualizzazione – così come le competenze software che stanno rapidamente guadagnando importanza.
La sfida per vendor e partner è quella di stare al passo con il training e sviluppare il giusto mix di competenze IT. E i vendor che formeranno i propri partner al meglio godranno di un vantaggio competitivo sul mercato.
L’impatto delle tecnologie emergenti sui trend di formazione
Trend emergenti come il cloud impongono ai partner di disporre delle conoscenze appropriate per poter trarre vantaggio da questa nuova potenziale fonte di reddito. L’expertise necessaria per aiutare i clienti ad adottare un modello hybrid cloud per esempio è notevole e comprende la capacità di ristrutturare l’IT interno all’azienda, la comprensione dei processi di business, lo scripting, e la conoscenza di tutti gli strumenti e dell’infrastruttura sottostante.
Lo stesso vale nei settori della virtualizzazione, del networking software-defined e dei data center software-defined che stanno rapidamente prendendo piede. L’expertise nel campo della sicurezza è anch’essa molto richiesta e continuerà ad esserlo anche in futuro.
I professionisti del canale possono indirizzare la mancanza di competenze IT
Secondo il sondaggio annuale 2016 condotto da Harvey Nash e KPMG su 3.352 CIO e technology leader, la proporzione di responsabili IT che lamenta la mancanza di skill tecnologici all’interno della propria organizzazione è salita ai livelli più alti dai tempi della Grande Recessione, quasi 10 anni fa. Circa due/terzi (65 percento) ritiene che la mancanza di capacità impedirà all’azienda di tenere il passo con i cambiamenti, in aumento del 10 percento negli ultimi 12 mesi.
La domanda di professionisti continua a superare la quantità di personale qualificato in molte aree geografiche, in particolare in alcuni settori specialistici, e questa situazione non sembra si risolverà in tempi brevi. Queste qualità vanno ben oltre le competenze tecniche e si riscontra la necessità di sviluppare anche capacità di vendita focalizzate sul business e di professionisti in grado di comunicare in modo efficace con i propri clienti. I vendor devono quindi considerare, pianificare e mettere in atto programmi di formazione più estesi, articolati su tematiche di business e consulenza che permettano ai loro partner di proporsi come consulenti ai loro clienti. Solo allora i partner si rivolgeranno a loro per far crescere e sviluppare il proprio business.
Semplicità, affidabilità e fatturato sono elementi chiave
La digital transformation rivoluzionerà tutta l’economia, non solo l’IT. Vendor e partner, insieme, svolgeranno un ruolo fondamentale in questo processo fornendo l’infrastruttura per il futuro digitale e adattandola alle esigenze di business dei clienti. Tuttavia, vendor e partner condividono un obiettivo comune: focus sul cliente, sviluppo del business e sguardo al futuro. Il rapporto tra queste due realtà è fondamentale in questo scenario, così come la condivisione di valori come la semplicità e l’affidabilità.
Un partner deve poter contare sul vendor in termini di vision strategica e roadmap tecnologica al fine di indirizzare gli investimenti e operare con successo sul mercato. E una relazione di business virtuosa deve essere inserita in un framework chiaro, con obiettivi e regole ben precisi per definire i giusti parametri in termini di tempo, denaro e risorse.
