Una strategia solida per un’organizzazione veloce, agile e flessibile che accanto al business core, che continua a trascinare il fatturato e occupa la parte del leone, si sta attrezzando per aprirsi a nuovi mercati per accompagnare le aziende nel processo di trasformazione digitale. E’ la nuova NetApp, che assiste ad un cambiamento che sta già dando le prime soddisfazioni e che vede in prima linea i partner per accompagnare le imprese italiane nel salto di mentalità necessario per diventare più competitive. A partire da questo assunto, la formazione assume un ruolo di primo piano e sta catalizzando gli investimenti del player di Sunnyvale (si pensi solo alla Partner Academy dello scorso mese di ottobre), così come non si lesinano investimenti su tutti quei partner innovativi e che dimostrano un approccio proattivo, investendo a loro volta a lungo termine su NetApp.
Partner: un mondo in fermento
La crescita, accanto alle attività più tradizionali per le quali NetApp può fare affidamento su tre distributori (Arrow, Computer Gross e Icos) e su circa 250 partner (due Star – Sinergy Lutech e Fujitsu -, tre Platinum – VEM Sistemi, Var Group e Project Informatica -, un centinaio Gold e i restanti Registred), passa anche da un’offerta nuova che implica un ampliamento della base di partner, impegnati su progetti innovativi e sui fronti delle tecnologie più disruptive.
Infatti se da un lato si assiste al fenomeno di partner tradizionali che abbracciano i nuovi ambiti di espansione dell’azienda è anche vero che è necessario trovare partner focalizzati sui nuovi settori, che abbiano spirito di iniziativa e un approccio proattivo.
Un’offerta in evoluzione
L’azienda sta cambiando pelle. Da NAS e storage provider puro, ora NetApp si propone come un player di primo piano anche per la parte all flash array e sta guadagnando terreno anche in ambito convergenza ed iperconvergenza, con un’offerta completamente in house. Quella dell’iperconvergenza rappresenta una scommessa in cui NetApp crede molto e dove si stanno già raccogliendo i primi frutti della semina. Sono già varie infatti le richieste di Proof of Concept da parte di clienti e ci si aspetta la chiusura di contratti di peso già con la fine del fiscal year, prevista per la fine di aprile.
Proprio in ambito iperconvergenza il ruolo del canale è fondamentale e l’esigenza è quella di avere a disposizione partner che portino l’offerta al cliente, si occupino della parte di migrazione dei dati e che siano aggiornati anche dal punto di vista delle attività di prevendita e post vendita. E’ proprio qui che accanto ai system integrator tradizionali sono chiamati in gioco nuovi attori che mai prima d’ora avevano lavorato con NetApp.
Un’esigenza che si ripropone anche in ulteriori due filoni dove NetApp sta cominciando ad attrezzarsi: la videosorveglianza e il mondo dell’HPC (High Performance Computing).
Accanto a queste novità Andrea Fumagalli, Channel & Sales Manager di NetApp da settembre 2017, sottolinea anche l’importanza strategica della partnership con nomi importanti come IBM, Cisco e Fujitsu, ma soprattutto con Microsoft e Amazon sul tema dell’hybrid. Un tema che vede NetApp molto impegnato, tanto è vero che sarà presente all’AWS Summit di Milano (a calendario il 27 marzo) in qualità di sponsor ma anche per mettere a frutto le opportunità legate al mondo del cloud ibrido, una soluzione sempre più d’appeal per le aziende e che richiede ancora una volta il recruiting di nuovi partner specializzati. Da segnalare anche l’organizzazione con Amazon di un Hackaton previsto per il 17 maggio.
La nuova strategia
La nuova strategia di NetApp, declinata da Fumagalli, consiste quindi nell’aggredire il mercato con il reclutamento di nuovi partner per le tematiche più innovative, fermo restando il focus sul core business più tradizionale con il proprio canale di attenzione. Proprio tra i partner tradizionali, 15 sono accountati direttamente da NetApp, con una persona dedicata che li segue passo passo, mentre la restante parte è accountata dai tre distributori, che giocano un ruolo fondamentale nella strategia NetApp, sia da questo punto di vista, sia nel recruiting di nuovi partner, sia a livello di formazione, che a questo punto, come dicevamo, diventa sempre più fondamentale (ad esempio, a questo proposito, sono in programma da qui a maggio cinque appuntamenti coi distributori per introdurre il tema dell’iperconvergenza).
Un’altra iniziativa che sta avendo buoni riscontri e che va un po’ fuori dagli schemi è l’organizzazione di incontri virtuali con i partner: delle chiacchierate telefoniche dove i partner raccontano a NetApp cosa fanno, soprattutto nell’ottica di proposizione di soluzioni pacchettizzate più specifiche e verticali. Finora gli incontri sono stati una decina e hanno coinvolto circa 15 persone ma la soddisfazione è già tanta, al punto che si sta pianificando una seconda ondata di call.
L’attenzione di NetApp, e i suoi investimenti, sono poi indirizzati verso attività di demand generation e lead generation tramite canali differenti insieme ai distributori.
I programmi specifici
L’interesse verso le nuove aree strategiche (flash, iperconvergenza e hybrid cloud) e l’intenzione di investire nel canale è anche testimoniata dalla creazione di partner program specifici che si affiancano a quello tradizionale, che comunque ogni anno viene ritoccato per permettere ai partner di cogliere le nuove opportunità offerte dal mercato.
I programmi più verticali prevedono ulteriori rebates per i partner e sono cumulabili.
