A cura di Ian Evans, Vice President of End User Computing EMEA di VMware
Le rivoluzioni sono sempre interessanti. Commentarne i risultati a priori, però, è estremamente difficile. Il successo della rivoluzione americana, per esempio, può essere ovvio ora, ma in quel momento non era così chiaro e molti di quelli che vi hanno preso parte si devono essere chiesti se il nuovo scenario fosse realmente sostenibile.
Allo stesso modo, giudicare il successo della rivoluzione mobile è ancora estremamente difficile. Non c’è dubbio che abbia radicalmente migliorato la nostra vita lavorativa e che sia un fattore chiave nelle operazioni di business moderne, ma tutte le sue ramificazioni e i risultati devono essere ancora pienamente compresi.
E, come per ogni rivoluzione, il cambiamento avviene attraverso le scelte e le azioni di persone coraggiose. Nella rivoluzione mobile, i partner IT giocano un ruolo molto importante, che li può aiutare a costruire un legame solido e duraturo con i propri clienti e a diventare fondamentali nel loro percorso di trasformazione digitale.
La nostra rivoluzione
Un mondo sempre più mobile-first ha visto i dipendenti superare la “tirannia” del desktop e iniziare a lavorare in modo nuovo. Le applicazioni e i browser sono diventati elementi chiave per la nostra esperienza, mentre, allo stesso tempo, la proliferazione di smartphone e tablet ci ha incoraggiato a passare dall’utilizzo di un unico dispositivo alla gestione di più dispositivi, ognuno con una propria funzione.
Sebbene le nostre identità online siano diventate sempre più intrecciate con la nostra vita, gli utenti esigono un’esperienza unificata. Per esempio, se avete già letto una e-mail sul vostro tablet, non volete vederla di nuovo fra i nuovi messaggi sullo smartphone.
Le persone chiedono ora una esperienza unificata attraverso qualsiasi dispositivo. Chiaramente la rivoluzione mobile non è ancora finita, nel senso che c’è ancora tempo per i partner di mettersi in gioco: l’opportunità è enorme, è il momento di aiutare i clienti a iniziare il proprio “mobile journey”. Fondamentale per questo è il passaggio da un approccio basato sulle soluzioni a uno centrato sui risultati di business e su una più ampia strategia digitale. In qualità di partner, occorre chiedersi: stiamo vendendo semplicemente tecnologia? O stiamo vendendo una strategia di business? È importante sottolineare che il passaggio a un approccio più mobile non è semplicemente un’implementazione one-off, ma costitusice la base per un progetto di crescita.
Capitalizzare la rivoluzione mobile
Come succede nei momenti storici di radicale cambiamento, c’è una forte attenzione attorno al concetto di mobilità. I senior manager chiedono a gran voce soluzioni digitali che non solo ottimizzino la forza lavoro, ma che attirino talenti, inclusi i Millennials. Il mobile è il “cavallo di Troia” per la C-Suite. È un’idea entusiasmante, facile da afferrare, è qualcosa di cui il senior management riconosce il valore rapidamente. E, diciamocelo, se si può dire ai top manager che si è in grado di rendere il personale più produttivo, più efficiente, e più felice, ascolteranno sicuramente.
Questo è il motivo per cui i partner devono fare tutto il possibile per mantenere vivo l’approccio mobile-first. Occorre spingersi oltre i confini tecnologici, non essere vincolati dal passato, essere audaci e aperti alla trasformazione.
Dal punto di vista dei partner, la vendita non dovrebbe più essere guidata da specifiche tecnologiche. Prendiamo l’esempio di un negozio di dolciumi: se un cliente entra chiedendo di acquistare alcune caramelle, l’approccio di vendita tradizionale sarebbe quello di elencare quali dolci può acquistare sulla base del denaro che ha in tasca. Invece, è fondamentale capire il motivo per cui il cliente è arrivato in negozio: è alla ricerca di uno spuntino per sé o deve fare un acquisto per un evento più grande? Si tratta di una specifica occasione, come Natale o San Valentino? Focalizzando l’attenzione sui risultati attesi dal cliente, piuttosto che sulla tecnologia di cui pensa di aver bisogno, i partner possono coltivare un rapporto più forte a lungo termine con i propri clienti. In VMware, siamo impegnati a dare ai partner gli strumenti necessari per adottare questo approccio – permettendo loro di passare dall’essere puri venditori a diventare partner tecnologici di un cliente nel senso più ampio. Lavorando con VMware, i partner non sono mai stati in una posizione più forte per soddisfare le esigenze dei loro utenti finali.
L’attuazione di strategie mobili attraversa la maggior parte dei mercati verticali e offre ai partner enormi opportunità di vedere soluzioni di mobilità in diversi contesti. Nella sanità, ad esempio, VMware sta aiutando a rendere mobile il personale, con medici e infermieri che utilizzano applicazioni in corsia per fornire assistenza più personalizzata al paziente. Allo stesso modo, nel settore dell’istruzione, stiamo aiutando le scuole e le università ad offrire i propri contenuti nella maniera più adatta in classe – e allo stesso tempo a proteggerle da contenuti non sicuri.
Per i partner è fondamentale capire che non si tratta semplicemente di sostituire fornitori precedenti con una soluzione VMware. È un modo per creare un nuovo valore e un rapporto più soddisfacente tra cliente e partner.
La parola chiave in questo caso è abilitazione: sto consentendo al cliente di essere agile? Di crescere? Di lavorare in modo differente? I clienti vogliono partner che possano non solo migliorare la loro tecnologia, ma soprattutto il loro approccio. Le nuove generazioni si muovono all’interno del posto di lavoro, e aumentano il loro potere di spesa nel mercato consumer: le aziende devono essere pronte a sostenere questi Millennials sia sul posto di lavoro, sia come clienti.
Naturalmente, qualsiasi strategia mobile deve essere implementata in piena sicurezza, deve essere in grado di fornire le informazioni giuste alle persone giuste. Conosciamo la vulnerabilità delle organizzazioni, e siamo impegnati costantemente a proteggerne l’integrità e la sicurezza.
Ricordate le parole del noto pensatore Buckminster Fuller: “Non si possono mai cambiare le cose combattendo la realtà esistente. Per cambiare qualcosa, occorre costruire un modello nuovo che renda il modello esistente obsoleto”.
La rivoluzione mobile ci sta dando la possibilità di ripensare al modo in cui operano le aziende, e per il canale gli unici limiti sono quelli che ci si pone da soli.
