Il Wireless è sempre più determinante all’interno delle aziende che necessitano una soluzione in grado di equilibrare tra costi e possibilità di sviluppi futuri. Per questo Aerohive propone Aerohive Connect, che ora si innesta sull’intera offerta WiFi della società. Tanti i vantaggi per i clienti e per i partner. Abbiamo fatto il punto della situazione con Gianfranco Silvestri, Country Manager di Aerohive in Italia.
Aerohive Connect: per che tipo di aziende è pensato e in che settori verticali è prevalentemente presente?
La soluzione Connect dovrebbe essere presa in considerazione da qualunque organizzazione alla ricerca di una soluzione wireless di livello enterprise in grado di evolvere in funzione delle esigenze. Per questo motivo, è ideale per implementazioni di reti wireless nel mondo retail (come fatto ad esempio dal nostro cliente Decathlon), hospitality ed enterprise (come, ad esempio, sviluppato per Mapei). La caratteristiche di semplicità, flessibilità, scalabilità la rendono la soluzione perfetta soprattutto per le piccole medie imprese, di qualunque industry. E’ infatti l’unica soluzione sul mercato che può realmente garantire un equilibrio tra costi e possibilità di sviluppi futuri. In Italia Connect è utilizzata principalmente nel retail e nell’enterprise, ma abbiamo riscontrato grande entusiasmo anche nel settore dell’education.
Quanti sono i clienti della soluzione?
A livello mondiale, i clienti Aerohive Networks sono più di 35.000. Il livello di soddisfazione è così alto che oltre il 70% dei nostri profitti arrivano da già clienti che ad esempio rinnovano il parco prodotti oppure che ampliano la propria infrastruttura. In Italia stiamo andando benissimo tanto che negli ultimi due anni il nostro fatturato è cresciuto del 200%.
La novità è che ora Aerohive Connect si innesta sull’intera offerta WiFi. Cosa significa concretamente? É compatibile anche con i prodotti già venduti?
Il principale vantaggio è quello di permettere alle aziende di acquistare l’hardware all’inizio, una volta sola, e poi non dover essere obbligati a sostenere costi ricorrenti anno su anno. Oggi, infatti, abbiamo separato i diversi componenti, offrendo la possibilità di scegliere una soluzione entry level e poi di aggiungere le diverse componenti, all’occorrenza e secondo le esigenze. La nuova soluzione è compatibile con i prodotti della serie access point e switch. Naturalmente, l’offerta Connect è utilizzabile anche da tutti i nostri clienti che già utilizzano la soluzione precedente.
Qual è, a suo parere, il vero fattore di differenziazione rispetto ai prodotti concorrenti?
Sicuramente le modalità di vendita flessibili, che separano l’acquisto dell’hardware da quello del software è un forte elemento di differenziazione sul mercato. E poi sicuramente la possibilità di offrire un servizio di connettività Wi-Fi ritagliato sulle reali esigenze del cliente finale, mantenendo però tutte le caratteristiche di potenzialità dell’hardware in modalità enterprise. La soluzione Aerohive Connect ha reso accessibile a tutte le tipologie di azienda avere una rete internet Wi-Fi in modalità enterprise.
E per i partner e il canale?
La vendita delle nostre soluzioni è al 100% indiretta. In Aerohive Networks abbiamo sviluppato un programma di canale che garantisce e protegge il ciclo di vendita del partner (partner protection). Connect rappresenta un’opportunità per proporre, a costi contenuti, una soluzione di tipo enterprise anche alle PMI.
Focalizziamoci sulla caratteristica della scalabilità. Perché è così importante per le aziende e come la garantisce Aerohive?
Al giorno d’oggi, una caratteristica essenziale per una soluzione per la connettività è quella di essere scalabile. Una soluzione efficace ed efficiente può e deve poter essere potenziata all’occorrenza, senza gravosi oneri, sia da un cliente piccolo con un singolo access point sia da un cliente enterprise con 100mila access point. Con le nostre soluzioni, l’infrastruttura hardware rimane la stessa e diviene scalabile in maniera lineare: la crescita in potenza e copertura è resa possibile cioè senza costi di infrastruttura aggiuntivi. Per fare un esempio immediato, il concetto è quello di riuscire a dotarsi di una city car ma avere la possibilità di scalare all’occorrenza per ottenere le prestazioni di un SUV, il tutto senza dover cambiare automobile.
Come tutela la sicurezza questa soluzione?
Ogni Access Point di Aerohive Networks cifra il contenuto del dato in transito o residente tramite un chipset dedicato TPM (Trust Platform Module) in modo da tutelare ogni aspetto di sicurezza. Lo standard 802.11 inoltre prevede diversi livelli di encryption del dato tramite certificati digitali (802.1X) o tramite Private Pre-Shared Key. Entrambi usano il protocollo AES (Advanced Encryption Standard) con il metodo CCMP (Counter-Mode/CBC-Mac Protocol) che garantisce il massimo livello di protezione. Il cloud computing di Aerohive è inserito all’interno degli Amazon Web Services, ove il manager dei dispositivi Aerohive risiede, offrendo quindi un elevato grado di sicurezza, originaria della soluzione.
Come viene sfruttato il cloud?
Aerohive Networks offre due soluzioni di gestione cloud: una infrastruttura pubblica (Amazon AWS) e una infrastruttura privata. A prescindere dalla soluzione, al cloud viene delegata solamente la gestione e la manutenzione dei dispositivi, mentre il traffico e il controllo del dato rimangono vincolati agli access point stessi.
La soluzione garantisce anche una certa economicità. Perché con questa soluzione si assiste a una riduzione dei costi?
Il modello di business di Aerohive Networks si basa sulla proposta di una soluzione entry level a costi contenuti che sia in grado di rispondere alle esigenze iniziali di qualsiasi cliente. Secondo la nostra filosofia, un’azienda non deve essere obbligata a investire troppe risorse per acquisire una soluzione Wi-Fi completa senza che ve ne sia necessità fin da subito. Aerohive Connect garantisce configurazione e troubleshooting semplificati, monitoraggio unificato per access point e switch e una messa in opera ancora più rapida, riducendo enormemente i costi e la complessità sia per i partner di canale sia per le aziende. I clienti che dovessero successivamente necessitare di maggiori funzionalità possono effettuare con un clic l’aggiornamento ad Aerohive Select, accedendo istantaneamente a strumenti di troubleshooting, sicurezza e monitoraggio. Aerohive Select, disponibile anche come soluzione on premise per chi desidera mantenere la gestione on site, è l’unica soluzione sul mercato che può realmente garantire un equilibrio tra costi e possibilità di sviluppi futuri.
Come è stata recepita dal mercato la novità? E dai partner in particolar modo?
E’ una soluzione che abbiamo appena lanciato ma, dall’annuncio di fine gennaio, l’accoglienza è già davvero molto positiva. L’ampliamento dell’offerta Aerohive Connect all’intera linea di prodotti offre a un maggior numero di clienti la possibilità di scoprire il vero valore delle soluzioni di networking cloud e Wi-Fi di Aerohive. Connect ci permette di introdurre la tecnologia Aerohive in nuovi mercati, a nuovi clienti, rivenditori e fornitori di servizi gestiti”.
