Achab, ‘distributore di software e serenità’ come dice il suo claim, traccia il bilancio di un anno in salita ma che ha rappresentato anche l’occasione per dedicarsi a una crescita interna e per fornire nuovo supporto agli MSP, che se da un lato si sono trovati a fare i conti con PMI sempre più in difficoltà, hanno visto aprirsi all’orizzonte anche nuove opportunità e cambi di scenario. In un mercato che sta modificando la sua pelle il distributore conta all’attivo quasi 2.000 partner, di cui oltre 150 new entry, e tocca un fatturato di 10 milioni di euro: numeri che fanno ben sperare anche per il nuovo anno in arrivo e che Achab ha registrato grazie a una crescente consapevolezza dell’importanza della sicurezza, ma anche e sopratutto coltivando la sua offerta tecnologica e investendo in formazione ed eventi per portare i temi della security sul territorio.
“È stato un anno difficile sicuramente per via di tutte le chiusure che si sono verificate nel 2020, pensavamo di esserne tutti fuori invece anche nel 2021 siamo ripiombati in un periodo non particolarmente roseo – spiega Claudio Panerai, CTO presso Achab -. Noi abbiamo approfittato di questo anno, che è stato un po’ particolare per tutti, per fare grandi cambiamenti organizzativi interni al fine di essere più efficienti e pronti nel rispondere alle richieste dei nostri clienti. In particolare, abbiamo continuato a fornire ai nostri MSP strumenti e tecnologie di qualità e valore per supportare a loro volta i loro clienti in un momento molto delicato in cui avevano bisogno più che mai di supporto per poter sopravvivere.
Uno dei pochi benefici della pandemia è stato che i clienti hanno aumentato la loro sensibilità nei confronti della sicurezza e hanno almeno in parte capito l’importanza che riveste l’infrastruttura IT e dei servizi IT gestiti.
Nella seconda metà dell’anno, oltre a introdurre nuovi prodotti a portfolio, abbiamo ripreso finalmente con le attività in presenza, aspetto per Achab molto positivo e che è mancato molto in questi quasi due anni perché da sempre siamo abituati a girare per l’Italia per incontrare i nostri partner sul territorio.
Se vogliamo parlare di numeri, nonostante la crisi, a oggi abbiamo quasi 2.000 partner attivi di cui oltre 150 new entry.
A livello di fatturato siamo a quasi 10 milioni di euro: lo diciamo anche se le somme si tirano sempre a fine anno, con una crescita rispetto all’anno precedente”.
Un anno difficile per tutti quindi… a partire dalle PMI. Che criticità hanno incontrato sul loro cammino?
“Per le piccole e medie imprese italiane la difficoltà più grande è stata sicuramente l’incertezza. Incertezza principalmente derivata dal covid (e dalla cosiddetta ripresa economica) che ha semi paralizzato tutto e tutti. Se prima c’era chi riusciva a fare un piccolo passo leggermente più lungo per crescere, nell’ultimo periodo questo non si è verificato e anzi si è notato un po’ di immobilismo. Le PMI quindi, governate da questa incertezza, hanno tirato i remi in barca e non hanno speso, se non laddove strettamente necessario”.
Legate a questo: anche gli MSP hanno attraversato un momento delicato che tuttavia ha portato anche qualche soddisfazione…
“Sì, lato MSP abbiamo visto contemporaneamente sia delle sofferenze, perché alcune PMI sono proprio andate a gambe all’aria, sia opportunità perché molti nostri clienti hanno aumentato significativamente il loro giro d’affari grazie all’aumento del lavoro da remoto richiesto dai loro clienti”.
Guardando allo scenario globale i cambiamenti in atto sono molteplici e sono molto veloci. La digitalizzazione sta progredendo in una maniera che forse non ci aspettavamo. Da questo punto di vista dal vostro osservatorio privilegiato cosa avete e state osservando?
“Un po’ di cose: i cambiamenti di questi due anni, in particolare in riferimento alla digitalizzazione, hanno sortito un forte impulso a crescere e uscire dai soliti schemi per molti MSP. Molte realtà hanno di fatto sviluppato molta più consapevolezza e hanno capito quanto sia importante un IT che funziona e qualcuno che eroga servizi gestiti, se non altro per far lavorare da remoto e aumentare la sicurezza.
Per contro c’è chi non ha sfruttato e non sfrutta l’opportunità dettata da questi cambiamenti quindi resta ancora un po’ “al palo”.
Un’altra cosa che abbiamo visto è che, dato che lo scenario IT in generale evolve molto rapidamente anche e soprattutto sul fronte della sicurezza, molti piccoli MSP hanno sfide troppo grandi da affrontare per cui si iniziano a implementare anche in Italia dei processi che oltreoceano o nel Regno Unito erano già evidenti, come per esempio le fusioni e acquisizioni (M&A). Questo è un cambiamento ampio e positivo che riguarda il mercato di riferimento, pertanto se prima c’erano infiniti attori microscopici ora ce ne saranno tantissimi ma non infiniti”.
Al di là delle criticità che, come abbiamo visto, ci sono state e ci possono essere, quali sono le opportunità per Achab e i suoi MSP?
“In un mercato in evoluzione, in cui si affacciano di continuo nuovi fornitori, va da sé che nascano sempre più richieste di prodotti e servizi, ed è proprio nel DNA di Achab la tendenza di portare alla luce nuovi fornitori, di nicchia, per farli conoscere ai propri MSP.
Lato MSP c’è l’opportunità di cavalcare questo aumento forzato di informatizzazione ma cercando di razionalizzare iniziando a portare servizi completi ai propri clienti, come quelli dedicati alla continuità del business e alla sicurezza.
Negli ultimi due anni, poi, c’è stata un’impennata degli attacchi di sicurezza per cui per gli MSP nasce un’opportunità di informare e fare quindi formazione ai clienti per renderli maggiormente consapevoli dei rischi che corrono e prepararli ad affrontare piani studiati ad hoc di cyber security”.
Come sta supportando Achab i suoi MSP in questo momento di forte trasformazione?
“Portando nuovi prodotti che consentono agli MSP di erogare servizi di ottima qualità e per loro economicamente profittevoli: diamo una marcia in più agli MSP che possono offrire nuovi servizi riducendo i propri costi e aumentando di conseguenza i propri margini.
Allo stesso tempo, Achab non è presente solo per “mettere prodotti sullo scaffale”. Abbiamo messo in pista infatti numerose iniziative, tra cui citiamo la più recente ovvero il roadshow in varie città d’Italia ripreso in presenza (17/09-3/12), con lo scopo di accompagnare i nostri MSP in un percorso formativo attraverso il quale vengono sì presentate alcune soluzioni innovative, ma che soprattutto servono a spiegare qual è l’opportunità che si può cogliere, come ci si può fare margine, come proporre ai clienti i relativi servizi.
Quindi, in sintesi, le nostre iniziative (webinar, sessioni tecniche per chi già utilizza le nostre soluzioni, MSP Day che da sempre è il punto di riferimento per gli MSP italiani, corsi di formazione come MSP Accelerator per chi vuole iniziare ad approcciare o migliorare al modello MSP, ecc.) sono studiate e messe in pista sempre per dare valore aggiunto ai nostri partner, mai fini a se stesse o per la pura e semplice distribuzione di prodotti”.
Come dice lei Achab non è presente solo per “mettere prodotti sullo scaffale” ma la tecnologia è indubbiamente un asset molto importante: dal punto di vista dell’offerta a portafoglio sono state introdotte e sono previste delle novità?
“Sono previste delle novità sicuramente in ambito sicurezza e protezione perché è uno dei trend che governerà il prossimo futuro degli MSP e dei loro clienti.
Quest’anno abbiamo introdotto:
• ConnectWise Automate: piattaforma RMM per coloro che puntano all’efficienza e alla qualità nell’erogazione dei servizi. Le funzionalità chiave della soluzione permettono di affrontare a 360 gradi le complessità dell’IT: dagli asset discovery e inventory alla gestione degli endpoint, dalla distribuzione di patch e aggiornamenti software al controllo remoto, monitoraggio di sistemi fisici e virtuali, script e capacità di automazione. Tutto per consentire agli MSP di erogare servizi di qualità e avere tecnici più produttivi.
• BlackBerry Protect: una piattaforma che ridefinisce completamente il concetto di protezione per gli endpoint utilizzando un esclusivo approccio automatizzato e realmente basato su algoritmi di Intelligenza Artificiale. La soluzione previene e protegge da attacchi basati su script, da virus fileless, ransomware, modificazioni della memoria o attacchi provenienti da unità esterne. Nessuna connessione permanente a Internet necessaria, nessun database di firme e nessuna sandbox: in pochi secondi ogni possibile attacco, noto o sconosciuto, viene fermato.
• Domotz: soluzione che permette di monitorare e gestire efficacemente le reti dei clienti avendo a portata di click e in real time la mappa della rete, le informazioni sui device collegati, eventuali alert, la misurazione delle performance e la possibilità di effettuare il reboot dei device o di accedervi da remoto per gestirli.
• HaloPSA: una soluzione cloud e all-in-one che, attraverso un’unica interfaccia web di semplice utilizzo e pronta all’uso, permette agli MSP e a chi eroga servizi IT di avere tutto sotto controllo, dal primo contatto con il cliente fino alla fase di fatturazione. Con HaloPSA tutto quello che serve per la gestione del business è disponibile all’interno di un unico strumento che consente di assegnare a colleghi, collaboratori e clienti la giusta visibilità sui task dando così fine a svariati file e applicazioni con la possibilità di monitorare a 360° l’andamento dell’attività e il grado di soddisfazioni dei clienti”.
Per il 2022 quali saranno le tendenze vincenti da galoppare?
“Mi sento di dire che sicuramente la sicurezza la farà da padrone con tutto quello che il termine sicurezza racchiude. Il che significa pensare non solo all’antivirus ma a una gestione a 360° quindi anche implementazioni di soluzioni di BCDR e per l’MSP sapere cosa c’è esattamente nelle reti dei clienti. Faccio un esempio: la rete è come fosse un po’ la terra di nessuno, i sistemisti si sono sempre occupati di PC ma oggi non solo quelli fanno parte della rete di un’azienda perché iniziano ad arrivare smart TV, telecamere, lettori per rilevare le temperature (covid). Tutti oggetti che viaggiano sulla rete, nessuno se ne fa carico e sono potenzialmente una fonte di insicurezza e attacchi informatici. Gli MSP in questo senso devono esserne consapevoli, devono sapere esattamente dove mettono le mani e devono sapere cosa succede sulle reti che devono gestire”.
Le prospettive per crescere quindi ci sono tutte. Ma quali sono i traguardi che Achab si è posta per il prossimo anno?
“A livello aziendale ovviamente vogliamo continuare a crescere sia dal punto di vista del fatturato sia dal punto di vista di organico.
Per i nostri clienti, tenendo ben saldo il nostro timone sulla rotta del concetto “cliente al centro”, continueremo sulla nostra linea proponendo soluzioni innovative e di nicchia che consentano di far marginare i nostri MSP e al contempo risolvano i problemi dei loro clienti.
Inoltre, anche se ancora non possiamo “spoilerare” nulla, posso con certezza assicurare che anche nel 2022 arriveranno un sacco di iniziative utili, formative e, perché no, anche divertenti dedicate si nostri MSP e i loro clienti”.
