Con il COVID-19 che ha costretto le aziende a rivoluzionare il proprio modo di lavorare, è letteralmente esploso il ricorso ai servizi gestiti e alle soluzioni as-a-Service. Alcuni early adopter all’interno del canale affermano che circa il 75% del loro fatturato proviene ora dai servizi gestiti, a scapito dei metodi da reseller ‘tradizionali’. Questa tendenza continuerà a crescere e ad evolversi nel 2022, quando registreremo un incremento mai visto prima della diffusione del modello as-a-Service. La spinta proviene soprattutto dagli utenti finali che oggi si rivolgono ai reseller con una maggiore sensibilità rispetto a efficienza economica, flessibilità e user experience provocata dalla necessità di aumentare la propria agilità dopo le difficoltà vissute in questi ultimi due anni. Ecco perché il 2022 sarà l’anno dell’as-a-Service.
L’unico neo potenziale per il canale risiede nel rischio di attrito per quei reseller, integrator e distributori che non riusciranno ad adottare nuove strutture di remunerazione e commissione per i responsabili sales incaricati di vendere l’as-a-Service. Un manager non è nessuno senza il suo team. Se il passaggio di un’azienda al modello as-a-Service dovesse comportare per i suoi team – e in particolare per i venditori più bravi – una perdita dal lato finanziario, ecco che il canale potrebbe sperimentare la sua grande ‘ondata di dimissioni volontarie’. Il 2022 sarà l’ultimo anno in cui i reseller potranno ottimizzare organizzazioni e piani compensativi per rendere competitivo e stimolante l’ambiente commerciale as-a-Service per il proprio staff tanto quanto le attività tradizionali. Diversamente, finiranno col restare indietro.
Il processo di trattativa e vendita è cambiato, e i modelli Storage-as-a-Service (STaaS) sono parte integrante delle proposte iniziali come mai prima d’ora. Nel 2022 assisteremo alla proposta e all’accoglimento di soluzioni STaaS già nelle prime battute del processo di offerta, non come opzione aggiunta all’ultimo minuto al termine della trattativa sul prezzo, bensì come componente centrale presente fin da subito nel progetto iniziale. L’impatto sul canale sarà sentito soprattutto dai team di vendita che dovranno sviluppare nuove conoscenze e capacità commerciali per chiudere i contratti. Il maggior interesse verso il modello STaaS e la relativa diffusione costringeranno i distributori e i loro venditori a ragionare sul valore e sui vantaggi offerti comunicandoli più esplicitamente. I partner dovranno inoltre aiutare gli utenti finali a capire le differenze tra le semplici opzioni di leasing, dove si concorda un prezzo che viene quindi spalmato su un certo periodo, e un vero modello STaaS che adotta un approccio ‘pay as you grow’ con servizi a valore aggiunto capaci di produrre un impatto reale sul business. Molti vendor stanno rivestendo le loro soluzioni affinché somiglino a proposte aaS quando in realtà sono solo noleggi travestiti: questo è un errore che il canale deve evitare e sarà una delle sfide importanti da gestire nel 2022 dal punto di vista delle capacità.
Colmare il gap di conoscenza del canale su Kubernetes
Le persone non vendono quel che non capiscono. Poiché le differenti soluzioni e tecnologie storage evolvono, è essenziale che il canale tenga il passo con quanto propone e con i vantaggi che vengono offerti ai clienti. I motivi che consigliano l’impiego dei container per sviluppare applicazioni cloud-native e la conseguente gestione mediante Kubernetes stanno diventando chiari a tutti: per questo il 2022 sarà l’anno in cui gli operatori del canale dovranno muoversi e assicurarsi che i rispettivi team capiscano appieno le opportunità offerte dai container. Allo stato attuale, fino al 90% delle nuove applicazioni viene sviluppato all’interno di container, indubbiamente la tecnologia del futuro. Direi tuttavia che troppi rivenditori non capiscono ancora i vantaggi che i container offrono al loro business e, soprattutto, ai loro clienti. Nel 2022 ci dovrà essere uno sforzo sinergico per formare i team del canale ai più alti livelli e definire casistiche d’uso ed esempi pratici per dimostrare il valore ottenibile dai container. La tecnologia è in crescita, e i team di canale che non investono ora in formazione e training non dureranno a lungo.
A cura Matthieu Brignone, VP Global Partner Organization, EMEA & LATAM, Pure Storage
