In un mondo in continua evoluzione anche i grandi vendor tengono il passo mutando continuamente pelle. E’ così che in Epson nasce una nuova organizzazione guidata da Massimiliano Carvelli per la gestione di quasi tutto il canale della società (prodotti a volume, distributori, catene retail, online e rivenditori It e Corporate). In un contesto dove i clienti oggi vivono una sempre maggiore integrazione tra i luoghi di lavoro e quelli della vita personale e hanno sperimentato nuovi canali di acquisto come quelli online, che ormai sono parte della nostra quotidianeità, l’offerta e le strategie commerciali di Espon sono mutate nella direzione di proporre un canale sempre più integrato per cogliere tutte le nuove opportunità e sviluppare una politica commerciale coerente.
Tra le ‘frecce’ che Epson può vantare al suo arco troviamo la gamma EcoTank, in continuo aggiornamento: una linea di multifunzioni laser a serbatoi ricaricabili che conta 60 milioni di unità vendute nel mondo. Epson EcoTank incorpora delle caratteristiche consumer ad alta efficienza in termini di prestazioni ed ecologia ed è in grado di sostenere il lavoratore e le aziende verso la transizione ecologica e lo smart working grazie all’impatto ambientale ridotto.
“Il periodo che stiamo vivendo ha accelerato cambiamenti che erano già in atto, dalla digitalizzazione della nostra quotidianità alla organizzazione del lavoro – esordisce Massimiliano Carvelli, Head of Sales Consumer and Channel di Epson Italia (nella foto) –. Il fenomeno della consumerizzazione dell’IT, già presente prima dell’emergenza sanitaria, ha avuto una maggiore diffusione con il lavoro da remoto e lo smart working. Si va verso strumenti di lavoro agili, sostenibili e a basso consumo”.
Qual è l’obiettivo di Epson?
“L’obiettivo di Epson è consolidare le aree di business in cui opera già con un ruolo di primo piano e promuovere un nuovo impegno verso quei settori e applicazioni che saranno protagonisti della nuova e crescente digitalizzazione della vita delle persone, del lavoro dei professionisti, degli uffici e dell’industria. In questo senso abbiamo mantenuto e consolidato le business unit verticali che si rivolgono ai mercati in cui è richiesta una precisa specializzazione e abbiamo ampliato la competenza della business unit che si rivolge ai clienti che si rivolgono all’intera offerta di Epson, ai quali si indirizzano coloro che non hanno richieste specifiche, ma cercano una soluzione versatile, capace di adattarsi a esigenze di lavoro, familiari o personali, oltre che sostenibile dal punto di vista economico e ambientale”.
Il cambiamento ovviamente comprende anche la strategia commerciale di Epson ma prima di focalizzarci su questo gettiamo un occhio al mondo nel quale siamo immersi, che con la spinta della pandemia ha subito una forte evoluzione. Come è cambiato il cliente e quali sono le sue nuove esigenze?
“Le persone vivono una sempre maggiore integrazione fra i luoghi del lavoro e quelli della vita personale. Durante i periodi di maggiori restrizioni hanno sperimentato nuovi canali di acquisto come quelli digitali, che oggi fanno parte della quotidianità; anche se poi, nella maggior parte dei casi, in Italia l’acquisto continua ad essere effettuato nel punto vendita fisico.
Le persone, inoltre, hanno una crescente attenzione verso la sostenibilità e scelgono con sempre maggiore frequenza prodotti che hanno un impatto minimo sull’ambiente. In questo senso Epson, che da sempre ha una grande attenzione per l’ambiente, ha sviluppato una tecnologia di stampa inkjet proprietaria “a freddo” che, soprattutto in confronto con altre tecnologie laser, presenta consumi minimi, e con i modelli EcoTank a serbatoi ricaricabili, riduce in maniera drastica l’impiego di plastica”.
Lei ha assunto l’incarico di guida del canale ed è stato costituito in Epson Italia un team dedicato. Oggi l’obiettivo è quello di un’integrazione tra i diversi canali dal retail a quello dei reseller IT. Ci spieghi meglio… come pensate di realizzare questo obiettivo?
“Vogliamo crescere e far crescere il canale reseller attraverso un nuovo rapporto più strutturato, che ponga al centro la nostra offerta di prodotto, costituita dalla famiglia di stampanti e multifunzione EcoTank. Nata 10 anni fa per un cliente consumer oggi, nel mondo fluido in cui ci troviamo a vivere, con ambienti di vita e di lavoro sempre meno definiti, può essere indirizzata anche al cliente business. Mi piace pensare EcoTank come un prodotto già pronto per la “transizione ecologica” della casa e dell’ufficio perché è efficiente, semplice, a basso impatto ambientale.
La Business Unit Consumer & Channel, che guido, segue l’intera offerta di Epson. In questo modo mi permetterà di avere una visione complessiva su tutti i canali e di sviluppare politiche commerciali efficaci nel portare i nostri prodotti sul mercato: un mercato che dal punto di vista della digitalizzazione in soli due anni ha fatto un salto di 15 ed è destinato a cambiare ancora”.
Lei che ruolo ha all’interno del nuovo assetto? Quale è il suo compito e quali sono le sue responsabilità?
“Sono in Epson dal 2000 e ho una trentennale esperienza nel mondo della distribuzione e dei canali IT. Oggi il mio compito è guidare un team di quaranta professionisti che hanno l’obiettivo di ascoltare e comprendere le esigenze dei loro interlocutori nei diversi canali che seguono, affiancandoli per mettere a punto iniziative commerciali, campagne di comunicazione e azioni mirate in grado di far cresce il loro business e, di conseguenza, anche il nostro.
Abbiamo importati obiettivi su questo canale con EcoTank e lo supporteremo con iniziative commerciali e azioni mirate, tra le quali l’importante campagna di comunicazione in corso che vede Usain Bolt come ambassador delle stampanti EcoTank”.
Se la strada da seguire è quella dell’integrazione c’è da dire che anche le aziende stanno pensando in termini di prodotti integrati con prestazioni/caratteristiche business e consumer e contemporaneamente progrediscono sempre di più nella direzione della digitalizzazione dei documenti e della gestione documentale. Quali sono sulla base di queste premesse le nuove opportunità per il canale?
“Il canale ha un’importate sfida davanti. E il mio obiettivo è offrirgli tutti gli strumenti per affrontarla al meglio. A cominciare dalle nostre soluzioni di stampa e acquisizione che, come anticipato, sono già pronte per affrontare le richieste del nuovo consumatore.
La gamma Epson EcoTank è composta da ben 28 modelli, la maggior parte dei quali multifunzione in grado di offrire tutte le più innovative funzioni di acquisizione per la digitalizzazione e la gestione documentale: una per tutte la possibilità di acquisire documenti e mandarli in automatico a degli indirizzi mail memorizzati o sul cloud. Non solo: per scelta tecnologica progettuale sono tutti a basso impatto ambientale, con costi operativi bassissimi (il costo per pagina è di qualche millesimo di euro) e sono facilmente integrabili nell’infrastruttura aziendale esistente, come hanno già fatto molti clienti.
Come già detto, da qualche settimana abbiamo lanciato anche la campagna con Usain Bolt, che è diventato ambassador delle stampanti EcoTank: si tratta di un personaggio positivo e di grande energia che contribuirà ad aumentare la conoscenza del prodotto e renderà più facile per il nostro canale proporlo ai loro clienti”.
Quali sono più in dettaglio le caratteristiche vincenti di Epson EcoTank?
“Ho già accennato ad alcune delle caratteristiche vincenti della linea EcoTank, e aggiungo qui che abbiamo appena annunciato un ampliamento di gamma con nove nuovi modelli: alcuni pensati per l’utilizzo in casa o da parte di professionisti e microaziende e altri dedicati invece a piccole e medie aziende che necessitano di prestazioni più elevate. Sono tutti contraddistinti da costi di gestione davvero minimi considerato che nell’arco dei 3-4 anni di vita media del prodotto sono pari a circa un terzo di quelli richiesti da prodotti con cartucce o laser”.
Perché EcoTank è il prodotto perfetto per cogliere le nuove opportunità presenti oggi sul mercato?
“Perché le persone chiedono sempre più dei prodotti pratici, semplici da usare, che non necessitano attenzione continua, neanche per l’approvvigionamento del materiale di consumo. Con un’autonomia che grazie ai pratici flaconi di ricarica varia dalle 6.000 alle 14.000 pagine a seconda dei modelli, le EcoTank rispondono in pieno a questi requisiti.
Gli oltre 60 milioni di unità vendute nel mondo sono la miglior dimostrazione della validità di questa scelta fatta da Epson a favore dell’utilizzo di serbatoi ricaricabili al posto delle tradizionali cartucce. Che continuiamo comunque a offrire su altre gamme di prodotto, per dare sempre al cliente la possibilità di scegliere in base alle effettive esigenze”.
