Affidabilità, specializzazione, competenza e territorialità sono le parole che meglio descrivono la strategia di Exclusive Networks. Il distributore a valore aggiunto di Cyber Security e Cloud Transformation prosegue il suo cammino di espansione globale mediante acquisizioni (le ultime tre: Nuaware, Jjnet e Veracomp) ma continua a basare il proprio business sulla territorialità con un rapporto stretto con partner e system integrator per andare insieme sul cliente finale. Il canale rimane il cuore pulsante del business di Exclusive Networks in un anno dove comunque continua la transizione verso il modello SaaS (Software-as-a-Service) e dove è imposto anche ai partner un cambio di passo per sposare le nuove logiche del mercato.
“Il 2020 è stato un anno sfidante da tutti i punti di vista, con uno scenario globale dove ci si è trovati a fare i conti con l’affermarsi improvviso del lavoro distribuito, ma dove comunque Exclusive ha chiuso in Italia con una crescita del 5% (di cui il 16% deriva dai servizi cloud e il 12% dal business della cybersecurity), con una performance meno brillante sulla piccola e media impresa, che però nei primi mesi del 2021 sta già recuperando terreno. La crescita a livello globale si attesta invece attorno all’8%” spiega Luca Marinelli, CEO & General Manager di Exclusive Networks in Italia.
“Per quest’anno l’azienda prevede di continuare a crescere mediante l’ormai consolidata strategia di acquisizioni per arricchire progressivamente il portafoglio con prodotti e tecnologie sempre innovative. L’obiettivo è quello di lavorare con il canale per fornire all’end-user la migliore esperienza possibile. La collaborazione è il nuovo must”.
Tra le iniziative nate negli scorsi anni su cui Exclusive intende continuare a puntare troviamo il Power Lab, un servizio che ha come scopo quello di accelerare la crescita per i brand distribuiti, attraverso ‘Knowledge Sharing’ delle integrazioni tecnologiche complesse, agevolando i partner nell’identificare possibilità di Cross Selling & Up-Selling.
La filosofia di Exclusive Networks punta anche molto sulla concretezza con l’intento di focalizzarsi in maniera sempre più decisa e portare sempre più spesso sul mercato veri use cases: uno strumento in più che sarà messo nelle mani di reseller e system integrator per dare ai clienti un’idea reale di come le soluzioni che propongono possano andare a risolvere problemi reali e per dare alla forza commerciale ulteriori elementi di conversazione con i clienti.
Intanto il distributore lavora, come è nel suo DNA, sulle competenze agevolando il passaggio ad un modello MSP per i reseller e i system integrator che vogliono andare in quella direzione.
Già mesi fa Exclusive Networks aveva presentato soluzioni di Managed Security Service Distribution (MSSD) e oggi il distributore è in grado di fornire ai system integrator infrastruttura e competenze per chi intende andare ad offrire un servizio gestito, dando anche la possibilità di appoggiarsi al suo network per l’infrastruttura demandando la gestione ad Exclusive. Contemporanamente sono sempre di più i vendor che si stanno attrezzando per erogare in via diretta soluzioni in questa modalità e qui Exclusive lavora per far sì che i suoi clienti possano usufruire di queste soluzioni/servizi in modalità MSP.
Cybersecurity: con l’estensione del perimetro serve maggiore consapevolezza
Durante l’incontro virtuale con la stampa Exclusive Networks ha incontrato alcuni vendor per parlare di cybersecurity, una delle anime del suo business.
“La nostra specializzazione nel campo della cybersecurity rappresenta un fattore chiave del nostro successo, ed è il motivo per cui ha un’influenza profonda sulla nostra direzione futura come azienda – afferma Marinelli -. La nostra vision è per un mondo totalmente affidabile per tutte le persone e le organizzazioni e la nostra mission è renderlo una realtà. In qualità di specialista di riferimento per infrastrutture digitali affidabili, siamo nella posizione ideale per supportare i nostri partner nel capitalizzare le numerose opportunità che ci attendono.”
Alla discussione erano presenti Fortinet, FireEye, Proofpoint e Palo Alto Networks.
Oggi la cybersecurity è sempre più protagonista della vita digitale di tutti noi perché il mondo digitale può facilmente diventare obiettivo di attacchi con conseguenze potenzialmente molto gravi, soprattutto se si pensa che oggi sono nel mirino degli hacker anche le infrastrutture critiche o i dispositivi IoT all’interno degli ambienti produttivi. Uno scenario che però non ha ancora modificato in maniera significativa il comportamento delle aziende, che continuano a prendere il problema della sicurezza informatica sottogamba.
I vendor presenti si sono trovati tutti concordi sulla necessità di una formazione culturale e di un accrescimento della cyber hygene a tutti i livelli perché ancora oggi manca la consapevolezza, anche e soprattutto laddove nelle aziende si prendono le decisioni, quindi presso i tavoli del board e i consigli di amministrazione. Manca ancora il senso di urgenza, che invece i fatti stanno dimostrando non dovrebbe mancare con l’avvio concreto dei processi di digitalizzazione e il diffondersi del lavoro da remoto, soprattutto a livello di piccole e medie aziende.
La tecnologia c’è ma bisogna ancora molto lavorare sul fronte dell’awareness, su tutti i livelli: va sensibilizzato il futuro utilizzatore sugli attacchi che diventano sempre più raffinati e mirati, così come tutte le figure in azienda (anche quelle apicali come abbiamo visto, che direzionano gli investimenti); va trasmessa la conoscenza per abilitare all’uso degli strumenti tecnologici che ci sono a disposizione; vanno intrapresi a livello aziendale dei percorsi sempre più centrati sulla security e bisogna continuare ad evolvere la tecnologia per restare al passo con i cyber criminali (puntando su intelligenza artificiale e Machine Learning).
Il supporto del canale è fondamentale e centrale: il canale deve essere in grado di entrare nella catena del valore del cliente partendo dall’inizio e portando il processo avanti fino alla sua conclusione, grazie anche alla sua visibilità end-to-end. E sempre di più sono i system integrator che stanno mutando pelle per portare un valore effettivo al cliente finale, andando nella direzione del Managed Service Provider.
Cloud Transformation: un mondo di opportunità su misura
Altro pilastro su cui si gioca il futuro delle imprese è il cloud, di cui hanno parlato durante una tavola rotonda organizzata da Exclusive Networks: Nutanix, Rubrik, Extreme Networks, Palo Alto Networks, Fortinet e FireEye. Il cloud per funzionare deve essere affidabile e garantire alle aziende che lo scelgono una maggiore semplicità all’interno di uno scenario che diventa sempre più complesso e una maggiore consistenza e intuitività.
Il progetto cloud deve essere studiato sulla base delle esigenze dell’utente e non va sottovalutato il problema della sicurezza, dove entra in gioco un modello di responsabilità condivisa.
Oggi le aziende vanno in cloud sempre più spesso per servizi come la posta elettronica, il CRM, l’ERP e si va in cloud sposando più che altro un modello SaaS (Software-as-a-Service) mentre è più complicato se si scelgono modelli diversi come il PaaS (Platform-as-a-Service) o lo IaaS (Infrastructure-as-a-Service). Bisogna quindi lavorare per portare il cloud a tutti i livelli del business, tenendo conto anche dell’impatto che avranno tecnologie come il 5G e l’IoT, che porteranno a una definizione di cloud to the edge, quindi un cloud non monolitico ma frammentato. Rubrik sottolinea poi come non tutti devono andare sul cloud e non tutto deve andare sul cloud.
“L’IT è finalmente tornato protagonista ritagliandosi il giusto riconoscimento quale strumento per traguardare lo sviluppo delle nostre aziende – esordisce Alberto Filisetti, Country Manager di Nutanix -: ha saputo far fronte più che egregiamente ad una situazione di emergenza ed attraverso l’innovazione, quella vera, ha l’obiettivo di condurre il processo di trasformazione digitale al suo compimento. Che si parli di datacenter, private o public cloud fino ad arrivare al concetto di hybrid cloud, abbiamo finalmente compreso che fondamentali sono le applicazioni e la conseguente user experience: Nutanix, in questo scenario, ha dapprima reso invisibile il datacenter e quindi il private cloud alle applicazioni ma, di più, si è spinta nel rendere invisibile anche il public cloud nell’ottica di più fornitori eterogenei. Non importa dove le nostre applicazioni risiedono e da dove vengono erogati i servizi di cui usufruiamo, bensì che l’infrastruttura che utilizzano, sia essa private o public cloud, garantisca la loro piena mobilità e controllo dei costi in funzione delle esigenze di chi utilizzerà le applicazioni stesse.”
Anche per il cloud il canale gioca un ruolo da protagonista per accompagnare il cliente verso la consapevolezza di qual è la soluzione più idonea per il proprio business.
