La notizia è arrivata a metà luglio: Rosenberger Optical Solutions & Infrastructure (Rosenberger OSI) ha espanso la gamma delle sue attività in Italia e Francia, analogamente a quanto avviene già in Germania, casa madre della società esperta di connessioni in fibra ottica, soluzioni di cablaggio e servizi infrastrutturali. L’azienda ha intercettato la domanda delle piccole e medie imprese italiane che si trovano in una fase cruciale per lo sviluppo e la riorganizzazione dei propri data center e ha deciso di partire da un livello più alto per differenziarsi dalla proposta dei competitor. Rosenberger OSI infatti, in Italia, intende agire in maniera pragmatica rispondendo alle esigenze delle nostre organizzazioni partendo però con un approccio consulenziale e non di mera installazione.
Paolo Parabelli, Sales Manager Italia di Rosenberger OSI, ci ha spiegato quali saranno i prossimi passaggi concreti dopo l’annuncio di qualche settimana fa e qual è la strategia di Rosenberger OSI in relazione all’Italia. Un modello che poi sarà esportato in maniera progressiva anche in altri paesi nell’ottica di evolvere Rosenberger OSI in un’organizzazione di respiro paneuropeo che si presenta come un unico interlocutore in tutte le fasi del progetto per una infrastruttura IT ad alte prestazioni.
“Rosenberger OSI ha intercettato la necessità delle aziende di sviluppare ex novo o rivedere e rifare i propri data center, che tradizionalmente vengono collocati in house in appositi locali, sviluppando un programma di espansione al di fuori dei confini della Germania – esordisce Parabelli -. Allo stato attuale Rosenberger OSI in Italia ha intenzione di partire con servizi di più alto livello proponendosi come un vero e proprio consulente per i clienti relativamente alla parte di cablaggio. Il nostro obiettivo è fornire delle soluzioni concettuali per tutte le organizzazioni su come disegnare, progettare o fare la ricollocazione o la riconfigurazione di un data center. Questa, nel nostro mercato di riferimento, è una novità assoluta: Rosenberger OSI è specializzata da sempre nel cablaggio dei data center e questo ci ha dato l’esperienza, la competenza e la capacità per stare fianco del cliente in ottica olistica consulenziale”.
Uno dei vostri punti di forza è anche quello di proporvi come un unico fornitore ed interlocutore in tutte le fasi del progetto di creazione e realizzazione di una infrastruttura IT performante, lato cablaggio. Qual è il vantaggio per i vostri clienti?
“Il vantaggio per un cliente di avere un unico interlocutore è che questo si prende in carico il progetto nella sua totalità. Così, ad esempio, per i nostri clienti che vogliono implementare un nuovo data center, Rosenberger OSI porta avanti delle attività di studio con survey su cui poi sviluppare i singoli progetti. È infatti fondamentale capire quali sono le vere necessità: capire se il cliente vuole mettere tutto nel nuovo data center o se preferisce tenere alcune applicazioni in ambito building, capire se ci si vuol spostare sul cloud ecc. Sulla base di questo verrà poi creato il disegno della rete e si andranno a programmare i lavori da affrontare, come ad esempio, una valutazione e pianificazione dell’esistente che deve essere ricollocato.
Rosenberger OSI è specializzata nel realizzare analisi per il cablaggio, per il layout della rete e dei rack, così come nella presa in carico delle attività di inventariato di rete del cliente, nell’analisi delle licenze per valutare se vadano aggiornate, e nella valutazione delle macchine obsolete per capire se vadano sostituite, solo per fare alcuni esempi.
Rosenberger OSI è quindi l’interlocutore prioritario per questo tipo di valutazioni, lavorando in sintonia con gli altri operatori che si occupano della parte progettuale comprendendo ad esempio le valutazioni su condizionamento o alimentazione elettrica”.
Uno degli elementi che vi contraddistingue, quindi, è la capacità di offrire servizi di consulenza, che per il vostro settore di riferimento è una novità assoluta. Insieme a questa offrite però anche servizi di installazione e servizi gestiti. Spiegaci di più…
“I servizi di consulenza offerti da Rosenberger OSI partono da un’analisi concettuale di quella che è la rete e di ciò che vuole fare il cliente: si porta avanti un’attività di confronto, esame delle proposte sulla pianificazione e sull’implementazione del nuovo data center o di ricollocazione.
Subito dopo questa fase si parte con il progetto, che consiste nel disegno del cablaggio, nella sua installazione concreta e messa in opera.
Sopra tutto ci sono i servizi gestiti come ad esempio la gestione delle scorte e degli spazi del data center ma anche attività burocratiche come l’ordine di nuovi materiali o attività più pratiche come lo sgombero degli imballaggi o di altri materiali. Tutti servizi che di norma non vengono presi in carico dall’utilizzatore”.
Dicevi prima che in Italia si partirà in maniera graduale valutando in modo pragmatico qual è il cammino da tracciare. Secondo te l’Italia avrà delle esigenze particolari?
“In Italia il tessuto imprenditoriale è costituito prevalentemente da piccole e medie imprese, cui ci rivolgiamo insieme ai clienti di dimensione più enterprise, ma per il resto l’Italia è analoga agli altri mercati. Parlando con le aziende vediamo già che c’è una necessità effettiva per tutti i servizi che proponiamo, anche se il cablaggio spesso è ancora una dimensione che viene sottovalutata”.
Che ruolo ha l’Italia nella strategia di Rosenberger OSI?
“L’Italia è senza dubbio un paese strategico: insieme alla Francia, rappresenta il paese più importante in Europa al di fuori della Germania, quindi Rosenberger OSI, come ha dimostrato con il suo recente annuncio, gli riserva un focus particolare”.
Invece a livello organizzativo come intendete muovervi?
“A giochi finiti la nostra intenzione è quella di avere anche in Italia una struttura capace di procedere concretamente all’installazione, come avviene in Germania. Al momento ci muoveremo lavorando di concerto con installatori qualificati e certificati che valuteremo caso per caso a seconda delle esigenze. Però ricordo ancora come in Italia l’approccio è quello di partire dall’alto proponendo consulenza per differenziarci sul mercato rispetto ai competitor, che si fermano a un livello più basso”.
Quindi quali sono gli obiettivi nel breve e nel lungo periodo?
“La prima necessità è capire il mercato e vedere come reagisce: dobbiamo iniziare a parlare con i clienti e costruire il percorso passo dopo passo”.
Invece il ruolo del canale?
“Il ruolo del canale per Rosenberger OSI in Italia rimane fondamentale: i partner saranno rivalutati e saranno coinvolti, in particolare chi opererà per conto nostro nel momento in cui si partirà con dei progetti concreti”.
Dopo Francia e Italia Rosenberger OSI ha in programma di espandersi ulteriormente nell’ottica di diventare un’organizzazione sempre più paneuropea?
“Sì: dopo Italia e Francia sarà la volta di guardare ad Est. I Paesi dell’Est sono infatti un mercato che stiamo sviluppando e che contiamo di inglobare nei prossimi anni”.
