In un recente studio IDC ha stimato per SAP e i suoi partner un addressable market di 26 miliardi di euro nell’area sud EMEA, a conferma che il ritmo dell’innovazione continua ad accelerare aprendo nuove e interessanti sfide ma anche tante opportunità. Opportunità che le aziende potranno cogliere se finalmente, come sta già succedendo, decideranno di abbracciare la trasformazione digitale migrando in maniera progressiva i propri asset sul cloud: una scelta oggi non più rimandabile, anche quando si parla di ERP.
I vantaggi del cloud sono innumerevoli: creazione di aziende future-ready, sicurezza garantita, conformità, scalabilità e agilità solo per citarne alcuni, oltre al fatto che oggi il cloud è il punto di partenza per sbloccare evoluzioni rivoluzionarie come quella dell’AI generativa.
Con Fabrizio Moneta, Direttore Mid Market e Canale di SAP Italia, abbiamo parlato di queste tematiche e di come si sta muovendo l’azienda tedesca in questo scenario, insieme al suo ecosistema di partner, da sempre al centro del modello di vendita di SAP, con i system integrator che oggi occupano un ruolo sempre più di primo piano.
Focus sul Mid Market
Partendo da un’analisi della situazione italiana il bilancio di SAP sembra positivo con una crescita continua della parte cloud soprattutto nella fascia più alta del mercato. Nel segmento del mid market la situazione è invece più rallentata perché si soffre ancora di un certo scetticismo verso la nuvola da parte delle imprese, che SAP cerca di vincere dimostrando che il cloud è anche per loro la scelta giusta, lasciando comunque la massima libertà ai clienti. A prescindere da tutto l’interesse verso il cloud è in continua crescita anche in questo segmento anche se c’è una certa difficoltà a tramutare questo interesse in investimenti effettivi, soprattutto in un momento dove le imprese dispongono di budget ridotti. Anche se l’attenzione verso il cloud, quindi, è alta i clienti e i prospect sono molto attenti al modello di ROI e alla sostenibilità dei progetti.
“Le aziende del mid market – spiega Moneta – sono impegnate in un’attenta attività di selezione sugli investimenti che non si possono più rimandare riprioritizzando ciò che è necessario far evolvere e contemporanemante si nota una certa tendenza a delegare all’esterno le attività operative che non si riesce a gestire in house, come la gestione della cybersecurity. SAP e i suoi partner, in un clima così frizzante, si trovano in una posizione di privilegio. Le imprese cercano infatti vendor e partner di cui fidarsi con un know-how importante alle spalle, capaci di accompagnarle in uno scenario incerto: in noi vedono una sorta di assicurazione capace di donargli flessibilità per il futuro e cercano risorse e staffing dedicati e rapide capacità di delivery. L’ecosistema SAP si muove quindi in questo senso: i nostri partner sostengono i clienti e sempre più spesso anche tra di loro prevale una logica di accorpamento/fusione per creare sinergie e più vincenti econome di scala”.
“Negli ultimi anni SAP ha deciso di rifocalizzare i propri ERP e di spostare molto la verticalizzazione e industry application sui partner per andare ad indirizzare anche i mercati più di nicchia” prosegue Moneta.
La strategia di SAP
SAP punta a far crescere il suo presidio nel mid market (dove attualmente i clienti ERP sono circa 1.600) e lo fa con due modalità di offerte diverse per il suo cloud ERP, ora core business dell’offerta SAP.
Tre anni fa è stato lanciato RISE with SAP per portare nel cloud i clienti già SAP in maniera agevole (clienti attuali circa 200), mentre per i clienti nuovi non ancora SAP che cercano progetti agili l’azienda ha pensato a GROW with SAP, che ha già registrato un certo successo con 30 clienti registrati lo scorso anno.
“Con RISE with SAP diamo ai clienti con un ambiente complesso un private SaaS con gli stessi benefici del cloud pubblico mentre GROW with SAP ha incontrato da subito l’entusiasmo sia dei prospect che del nostro ecosistema, perché dà ai partner la possibilità di lavorare con un modello completamente diverso e un rischio di progetto decisamente inferiore”.
I partner SAP, ovviamente, possono lavorare in entrambi i mondi con i partner già ben posizionati (ricordiamo la tendenza molto forte sulla loro federazione) orientati più verso RISE creando progetti innovativi con i vecchi clienti SAP che sbarcano sul cloud, mentre GROW è scelto da chi predilige un approccio più agile e semplificato.
SAP come si sta attrezzando?
“Stiamo spostando progressivamente sui partner alcune funzioni che prima svolgevamo internamente: mentre negli ultimi anni ai partner era stata data una forte indipendenza ora SAP sta riprendendo in mano le redini per creare più redditizie economie di scala. Le opportunità comunque sono tante proprio alla luce del così detto white space, un’area non ancora indirizzata: la più grande opportunità oggi è quella di andare sul nuovo business. Il modello cloud, come sappiamo, garantisce la predicibilità delle revenue, che sono certe, rispetto alla vendita delle licenze e della manutenzione” spiega Moneta.
Nuove sfide per l’ecosistema
Restano ancora ovviamente delle sfide da indirizzare come il fatto che il passaggio verso il modello cloud comporta anche per i partner un investimento in termini di skill e competenze e una rimodulazione dell’offerta: tra i costi che il partner ha inizialmente e i ritorni va valutato un certo time gap. Per i partner invece non ancora abituati a questo nuovo modello: SAP li supporta con workshop e un approccio fortemente basato su GROW, che nasce proprio per queste esigenze. “Da parte sua SAP mette sempre in atto un approccio fortemente collaborativo alla luce della sua expertise e dei processi già creati al suo interno per i vari vertical. Affianchiamo i partner con contenuti e case study già realizzati e pronti ad essere fruiti, con attività di coaching e una forte assistenza per tutto il ciclo di vendita. Per indirizzare entrambi i segmenti SAP ha due team dedicati: un team GROW, che è un hub digitale che lavora da remoto e con sede a Barcellona, e un team RISE, che prevede figure commerciali della nostra azienda che seguono i diversi vertical. Come SAP stiamo lavorando tantissimo sul lato delle referenze con circa 40 di casi di sucesso, che andranno a crescere ulteriormente nel corso degli anni per mostrare quello che SAP e i suoi partner possono fare”.
