Adriano Ceccherini è il Direttore Mid Market e Canale di SAP Italia e Grecia e in un incontro con la stampa ha spiegato come sta evolvendo il canale a fronte dell’affermarsi del cloud con un modello di sottoscrizione a servizio e come SAP lo sostiene per permettergli di crescere cogliendo al volo tutte le opportunità che questo scenario apre.
La divisione di cui è a capo Ceccherini gestisce i clienti acquisiti (in particolare indirizza il mercato che va dalle startup fino alle aziende con più di un miliardo di fatturato) ma ne recluta anche di nuovi, i cosiddetti, nel gergo dell’azienda, ‘nuovi logo’. In questo contesto il ruolo del canale e dei partner è fondamentale e SAP offre un modello semplice basato su un layer di rivendita. Il parterre di partner SAP, circa 400 in Italia, comprende ovviamente partner certificati e specializzati ma anche rivenditori attivi (circa il 10% nel nostro Paese). I rivenditori a loro volta si suddividono in Global System Integrator e organizzazioni locali che consentono a SAP di scalare e agiscono come leva commerciale diretta sul mercato.
SAP mette a disposizione dei suoi partner circa 30 figure commerciali che li supportano nelle loro attività di vendita in un modello di vendita cooperativa supportata ma anche un’organizzazione di partner management per una gestione più operativa del canale che si impegna affinché i partner siano skillati al punto giusto per andare sul mercato.
La svolta del Cloud
Dal 2020 il Cloud è diventato una realtà per tutte le tipologie di aziende, che, costrette a fare i conti con le conseguenze della pandemia di Covid-19, si sono spostate concretamente verso un modello di fruizione in cloud con un prodotto che prodotto più non è ma che diventa servizio. Lo shift verso il cloud ha riguardato anche mondi più tradizionali e restii come quello dell’ERP e la tendenza non è certo pronta a fermarsi: l’enfasi sul cloud diventa sempre più accentuata, come dimostrano i dati SAP relativi al primo semestre 2022 rispetto allo stesso periodo del 2021.
In Italia a fronte di una revenue già strutturata negli anni scorsi si è potuto osservare una crescita del capitale pari al 50%, con una crescita parallela, con qualche digit in più, della Divisione Mid Market.
La richiesta dei clienti cresce sempre di più anche per le soluzioni con un modello di fruizione completamente cloud, e non solo misto: dal 2021 “non c’è ‘nuovo logo’ approcciato da SAP che non abbia scelto il cloud” spiega Ceccherini.
Un’opportunità che i partner devono essere pronti a cogliere anche grazie alla flessibilità dell’ecosistema messo in piedi da SAP.
Ed in effetti le premesse sembrano esserci tutte anche in un anno ricco di incertezza come quello che stiamo attraversando: “SAP Business One, che indirizza le micro-imprese, e il canale medio grande con competenze dedicate su progetti mainstream, stanno infatti mantenendo ritmi di crescita rilevanti. Un dato su tutti: per ogni settimana lavorativa si registra in media un nuovo cliente che lancia un progetto mainstream – spiega Ceccherini -. Una maggiore difficoltà si registra invece nell’ampliamento di progetti già strutturati con una tendenza importante alla procrastinazione”.
Le conseguenze e le opportunità per i partner
Tutta questa trasformazione con l’affermarsi della vendita di licenze cloud, anche nel mondo più tradizionale degli ERP, ha conseguenze molto importanti per i partner SAP che si trovano di fronte ad un’opportunità molto ghiotta.
I numeri in possesso di SAP testimoniano che i partner hanno già potuto toccare con mano i benefici del cloud sul loro fatturato, che cambia la sua natura diventando un’entrata certa ‘spalmata’ sugli anni del contratto (grazie alla vendita del valore dell’infrastruttura e dei servizi).
“Se prima vendevamo la licenza e poi la manutenzione delle licenze per la parte di manutenzione c’era un ampio spazio di lotta coi competitor dove vinceva in sostanza chi offriva il prezzo minore – sottolinea Ceccherini -. Ora il paradigma cambia perché i nostri contratti quinquennali garantiscono il rapporto continuativo tra partner e cliente portando al partner marginalità, fatturato e un rapporto appunto consolidato con il cliente”.
“Un’altra opportunità per i partner è la prodottizzazione di un loro servizio con la possibilità, garantita da SAP, di mettere in vetrina questo risultato e poterlo vendere in tutto il mondo a un bacino potenziale di 460 mila clienti già SAP. Un caso di successo, ad esempio, è quello di Altea UP Robochain che utilizza un potente modello matematico personalizzato sulle esigenze del cliente, sviluppato in collaborazione con l’Università del Salento, Dipartimento di Ingegneria dell’Innovazione Team Prof. Antonio Grieco.
Da non sottovalutare poi la possibilità per un partner di internazionalizzarsi andando ad offrire i suoi servizi autoconsistenti e la sua proprietà intellettuale in mercati diversi da quello nazionale”.
Il supporto di SAP e la novità del Competecy Framework
SAP da sempre sostiene i propri partner con programmi a livello globale, regionale e locale, attività che si sono intensificate e che prevedono anche una serie di novità.
Per quanto riguarda le iniziative a livello worldwide SAP lancia il nuovo Competency Framework del programma SAP PartnerEdge che è in sostanza un nuovo sistema di riconoscimento per i partner che si fonda sulle competenze dei partner e sul valore generato per i clienti come dimensioni principali dei risultati. “Uno spazio trasparente – chiarisce Ceccherini – dove censire le diverse competenze di un partner mettendo in evidenza l’esperienza e le competenze dei partner per migliorare la soddisfazione dei propri fornitori e clienti. Competecy Framework aiuta i clienti a identificare i partner con il giusto set di skill per rispondere alle loro esigenze di business””.
Evoluzione del programma SAP PartnerEdge, il framework aiuterà i partner a differenziarsi, ad evidenziare le proprie competenze ed esperienze – basate sulla conoscenza delle soluzioni, la preparazione dei consulenti, il successo dei clienti e la professionalità – e aumentare la visibilità su ciò che sanno fare meglio.
In particolare, il lancio del nuovo Competency Framework permetterà di:
- Riconoscere i partner per la maturità delle loro attività e per l’attenzione al customer lifetime value, sulla base delle competenze e della specializzazione nelle diverse aree di soluzione e nei diversi paesi.
- Aiutare i partner a rimanere al passo con le esigenze dei clienti grazie a un processo automatizzato che consente di identificare le assegnazioni completate e quella a rischio secondo un’analisi giornaliera dei risultati. Le informazioni sono visibili nel portale SAP for Me che i partner già utilizzano per gestire la loro relazione con i clienti e con SAP.
- Presentare nuovi loghi e branding dei partner SAP all’interno dello strumento SAP Partner Finder, che riporta tutte le competenze dei partner che i clienti possono cercare e abbinare ai loro obiettivi di trasformazione.
All’interno del framework, i partner saranno classificati in funzione di due aspetti: competenza e specializzazione. Per cominciare, ci saranno sette competenze che si allineano alle soluzioni o alle line-of-business, ad esempio la gestione del capitale umano, con tre livelli progressivi: competenza essenziale, avanzata ed esperta. All’interno di ogni competenza, i partner possono avere specializzazioni a livello di prodotto o di processo, come la gestione dei talenti. Infine, le prestazioni dei partner in ciascuna competenza saranno misurate in tre aree: competenza, successo del cliente e professionalità.
Questo cambiamento creerà le basi per risultati migliori sia per i partner che per i clienti, che potranno essere certi che il partner scelto abbia le conoscenze necessarie e la comprovata esperienza per fornire la soluzione specifica di cui hanno bisogno.
