Geoff Greenlaw, Vice President, EMEA & LATAM Channel Sales di Pure Storage, racconta qui perché lo Storage-as-a-Service può rivelarsi una scelta molto vantaggiosa per il canale.
Con l’arrivo della pandemia è stato essenziale per i dipartimenti IT riuscire a scalare le proprie capacità tecnologiche in modo da supportare la crescita delle iniziative di digitalizzazione. Da un giorno all’altro le aziende si sono trovate a dover gestire sfide come l’implementazione dei pagamenti contactless, delle teleconferenze, della telemedicina e dell’e-commerce. Purtroppo una tale accelerazione ha impedito ad alcune aziende di tenere conto del debito tecnico, ovvero l’accumularsi di tutto quel lavoro di natura tecnica che diventa necessario effettuare nel tempo. Di conseguenza, gli attuali investimenti a favore della trasformazione digitale sono minacciati da questo debito tecnico. Inoltre, portare avanti iniziative di trasformazione digitale sulle fondamenta di architetture IT legacy complica ulteriormente la questione e rischia di dare vita a infrastrutture costose e di difficile mantenimento, col risultato di impattare sulle performance delle aziende e aumentare il cyber-rischio. Si tratta di un circolo vizioso.
Il canale si trova per sua natura in costante evoluzione allo scopo di seguire i mutamenti degli scenari di business, e questo non è mai stato tanto vero quanto nell’ultimo paio d’anni. I budget IT sono stati tagliati di colpo in reazione alle difficoltà dell’ambiente macroeconomico aggravate dalle crisi della guerra e dell’energia. Il risultato è che le aziende sono bloccate da soluzioni legacy complesse, poco performanti e inefficienti dal punto di vista energetico. La situazione ha inoltre ridotto le opportunità per il canale di aiutare i clienti nelle rispettive trasformazioni digitali, dal momento che gli investimenti di capitale a favore della tecnologia sono stati ridotti, con un conseguente impatto negativo sulla bottom line del canale. Oggi il canale è alla ricerca di un modo per continuare a fornire l’innovazione di cui i clienti hanno disperatamente bisogno, con livelli di flessibilità e customizzazione mai visti prima, evitando tuttavia ingenti costi iniziali.
La soluzione: Storage-as-a-Service (STaaS)
Storage-as-a-Service è un modello di consumo per il procurement dello storage orientato al servizio che permette alle aziende di ottenere le capacità e le performance di cui hanno bisogno on-premises, nel cloud o in qualsiasi altra combinazione ricevendole e pagandole come se fossero un servizio. STaaS è un’opzione perfetta per le infrastrutture che devono gestire workload differenti legati a progetti a breve e lungo termine senza dover incorrere in penalità operative o finanziarie, purché siano previsti parametri SLA efficaci. Questo modello elimina buona parte delle complessità e dei rischi associati allo storage dei dati e riduce le frizioni, i costi e le complicazioni che subentrano nella condivisione dei dati attraverso l’ambiente aziendale. Soprattutto, il modello STaaS non impone i significativi esborsi di capitale richiesti dalle infrastrutture IT tradizionali.
Una scelta vincente tanto per il canale quanto per le aziende moderne
Il mercato dello Storage-as-a-Service era valutato 17,30 miliardi di dollari nel 2020 e, secondo la società di ricerche ATR, è previsto in crescita del 16,1% entro il 2027 fino a toccare 49,54 miliardi di dollari. Questo sviluppo offre ai partner interessanti prospettive. Il modello STaaS fornisce un metodo con cui la comunità dei partner può offrire soluzioni moderne ed efficienti dal punto di vista energetico per soddisfare le aspirazioni e le sfide dei clienti. STaaS permette di servire una fascia più ampia di clienti, sia coloro che acquistano hardware in conto capitale che coloro che ricercano maggior flessibilità attraverso un modello as-a-service, oltre all’opzione intermedia di quei clienti che vogliono possedere il proprio hardware senza tuttavia doversi occupare della relativa gestione. In ultima analisi si tratta di essere in grado di proporre una scelta ai clienti e rispondere alle loro necessità. Senza poter far questo, i
partner rischiano di essere lasciati da parte a favore degli hyperscaler che si rivolgono alla clientela dei partner di canale con soluzioni pratiche anche se spesso lontane dall’essere ideali.
La ragione per cui Storage-as-a-Service attira così tanto risiede nella possibilità per le aziende di fare di più con meno in quanto il modello STaaS viene erogato sotto forma di reale servizio, consentendo ai clienti di razionalizzare le operazioni e i processi normalmente gestiti internamente assegnandoli al provider STaaS. Il vantaggio deriva soprattutto dalla capacità di allineare i costi ai consumi effettivi, con un significativo benefit economico. Il modello STaaS può inoltre offrire la medesima esperienza cloud-like senza necessariamente imporre un impegno nei confronti del cloud pubblico: ciò ha generato nuove opportunità per i clienti di conseguire i risultati tipicamente associati al cloud pubblico senza tuttavia incorrere nelle sfide associate alla sua adozione.
A cosa fare attenzione
Non tutte le proposte Storage-as-a-Service sono uguali e i partner devono cercare di fornire un reale servizio a valore aggiunto, dal momento che alcuni vendor camuffano come servizio quel che è solo una semplice fatturazione a consumo – di fatto qualcosa di più simile a un contratto di affitto nel quale i prodotti sono installati nel quadro di un ciclo pluriennale al termine del quale vengono aggiornati mediante sostituzione. Per avere successo, i partner di canale dovrebbero proporre soluzioni con livelli di servizio garantiti e aggiornamenti automatici a rispetto delle garanzie senza costi aggiuntivi. I partner dovrebbero accertarsi inoltre che il provider STaaS sia in grado di fornire, sul medesimo hardware, storage con accesso a file e a blocchi, oltre che storage rapido di file e oggetti. Solo in questo modo potranno essere coperti tutti i workload, dall’accesso rapido transazionale a blocchi fino ai file non strutturati e al throughput rapido a scopo di analytics e ripristino. Il software di monitoraggio è un altro plus che fornisce ai clienti una panoramica dell’utilizzo e delle performance della capacità dell’infrastruttura storage on-premises e in cloud.
Alcuni partner senza molta esperienza nella vendita di soluzioni as-a-service potrebbero incontrare qualche difficoltà nel passare da un orientamento CapEx alla commercializzazione di abbonamenti a servizi: le sfide potrebbero riguardare un allungamento dei tempi di acquisizione del fatturato, l’adattamento dei sistemi e processi di preventivazione e fatturazione a transazioni orientate a un abbonamento, e la modifica dei modelli per la compensazione dei propri team commerciali interni. Un’altra sfida per i partner è quella di riuscire ad assicurare che questi team siano formati per vendere soluzioni as-a-service, in abbonamento o a consumo, una competenza diversa da quella richiesta per vendere hardware, software o pacchetti di manutenzione. I partner che desiderano prendere parte al crescente mercato as-a-service dovrebbero definire un programma formale di trasformazione per analizzare e adottare i cambiamenti necessari al proprio interno sui lati delle competenze, dei processi e della tecnologia.
Storage-as-a-Service come fattore di promozione della bottom line del canale
Le difficoltà appena viste sono tuttavia accompagnate da nuove opportunità. Le vendite as-a-service rappresentano un momento particolare nel quale i partner possono aggiungere valore alle loro proposte combinando ulteriori servizi e riducendo gli investimenti richiesti al cliente nelle aree dell’amministrazione e della manutenzione IT. Perfino i partner che non aspirano a inserire livelli di servizio più alti sperimenteranno come le vendite STaaS portino a contatti più frequenti con il cliente e a ottenere maggiori insight sulle sue necessità e sulle opportunità per soddisfarle. Il modello as-a-service genera contatti col cliente con una frequenza assai maggiore rispetto alle tradizionali transazioni CapEx.
I migliori vendor tecnologici propongono attività di formazione ed enablement per i team di prevendita e per quelli responsabili del delivery dei servizi che spiegano come posizionare ed erogare STaaS e offrono una consulenza per gestire al meglio il passaggio da organizzazioni tradizionali orientate ai prodotti a strutture orientate al servizio. Partnership di questo tipo faranno una concreta differenza sulla bottom line del canale quest’anno e in futuro.
