La pandemia ha indubbiamente provocato un effetto duraturo sul canale sotto molti punti di vista. Vendor, rivenditori, distributori e managed service provider (MSP) sono stati costretti ad accelerare le operation e abituarsi immediatamente a lavorare – e vendere – in modo diverso. In questi tempi burrascosi, i vendor hanno dovuto essere responsabili e dimostrare di poter continuare a supportare i propri partner nel modo più efficace possibile. A loro volta, i partner hanno avuto – e continuano ad avere – la responsabilità di garantire ai vendor un buon ritorno sugli investimenti. L’obiettivo finale di questa equazione è, naturalmente, essere in grado di offrire la miglior esperienza possibile a clienti, operatori e utenti.
Nel mondo del networking un forte supporto inizia con la proposta di un’offerta irrinunciabile. Ma cosa rende irrinunciabile un’offerta? Di seguito, alcune considerazioni di Juniper Networks, azienda specializzata nelle reti sicure basate su AI.
Le offerte irrinunciabili sono quelle che uniscono un insieme di tecnologie che si collegano tra loro e si completano l’una con l’altra. Esse offrono il massimo valore per rivenditori, MSP e i rispettivi clienti in quanto forniscono quell’interoperabilità completa, visibilità e controllo che sono desiderabili in una rete.
Rivenditori e MSP devono essere sicuri di fornire un servizio che garantisca la connettività su tutta la rete, a ogni punto di connessione dal client al cloud. I servizi cloud che forniscono un’unica vista operativa dell’intero sistema in modo da poter individuare la causa prima di un problema di connettività, ad esempio, possono aiutare l’operatore di rete a offrire ai suoi clienti un’esperienza stabilmente migliore. Le informazioni che una rete può fornire a un MSP sono talmente tante che la loro analisi può essere complessa e lunga. I vendor possono aiutare incorporando una tecnologia AI che permette agli operatori di arrivare subito alla causa del problema, anticipandolo e risolvendolo prima ancora che l’utente se ne renda conto. In questo senso, l’intelligenza artificiale è un metodo per la risoluzione, non solo dati.
Ciò è essenziale quando si parla di tecnologie come i dispositivi IoT che possono essere connessi in modalità wireless o mediante la WAN, una vista end to end sul servizio che garantisce interconnessione e alte prestazioni, ovunque si trovino nella rete.
I vendor possono aiutare gli MSP a lanciare tecnologie as-a-service che offrono agli MSP l’opportunità di differenziare i propri servizi proattivi, poggiati sulla tecnologia sottostante. Garantendo agli MSP una struttura di prezzi prevedibile, un portfolio di servizi e interoperabilità aperta sui sistemi di gestione e fatturazione esistenti, il vendor pone l’MSP nelle condizioni di costruire un’offerta col proprio marchio da offrire al mercato con adeguati service level agreement (SLA).
Il ruolo dell’MSP
In un mondo in cui l’interconnettività sicura e continua tra ambiente d’ufficio, lavoratori da remoto, WAN e cloud è ciò che tutti si aspettano, è essenziale che i rivenditori esaminino il loro portfolio attuale per verificare che risponda a questi requisiti. Devono identificare ogni gap in ciascuno di questi scenari che non genera valore per i propri clienti. Ad esempio, sono in grado di supportare il cliente nella protezione della rete mentre ne ottimizzano le performance? Sono in grado di farlo in tempo reale e usando la banda in modo efficiente?
I rivenditori devono pensare alla posizione geografica dei loro clienti oltre che alle funzioni, performance e sicurezza della rete, per garantire che possano offrire valore e un’esperienza eccellente a tutti gli stakeholder. I vendor devono incoraggiare i rivenditori a esplorare questi modelli di distribuzione as-a-service che possono garantire agli utenti finali la tranquillità di sapere che la loro rete e la loro sicurezza sono in buone mani, mentre il team IT può concentrarsi sulle innovazioni che sono al centro del proprio business e daranno un margine competitivo.
“Per concludere, l’ingrediente principale del successo della strategia di canale di un vendor è il supporto che è in grado di offrire ai suoi partner. Ma non è realistico vederla come una strada a senso unico: vendor e partner devono lavorare insieme per servire i partner nel migliore dei modi”, afferma Sander Groot, Head of Channels EMEA & CALA di Juniper Networks (nella foto). “Durante la pandemia, chi ha saputo gestire bene questa relazione ha aiutato molte organizzazioni a sopravvivere alla migrazione di massa verso il lavoro remoto, oppure a realizzare i sogni di modernizzazione, digitalizzazione e trasformazione di altre. Con uno stretto mutuo supporto e un portfolio experience drive, vendor e partner possono diventare veramente invincibili”.
