Tecnologia, servizio, flessibilità e agilità nel rispondere in maniera concreta alle esigenze dei clienti: è questa la ricetta di Panda Security, azienda specializzata nella sicurezza dell’endpoint, recentemente acquisita da WatchGuard, e che proprio nel 2020 festeggia i suoi 30 anni di esperienza sul fronte cybersecurity.
Abbiamo parlato con Nicola D’Ottavio, Country Manager per Italia e Svizzera di Panda Security, per fare il punto della situazione su come si è riorganizzata l’azienda in questo momento delicato della storia moderna e capire che direzione intenderà prendere, soprattutto lato canale. Quello che emerge è senza dubbio il desiderio di continuare ad investire in formazione per proporre operatori di mercato sempre più skillati e specializzati, non più dei semplici box mover ma veri e propri consulenti al servizio del cliente.
“Panda Security sta portando avanti un’opera di riposizionamento sul mercato enterprise perché ancora oggi siamo percepiti più come un marchio di retail. Per fare questo stiamo investendo molto sul canale per avere una serie di rivenditori che siano effettivamente in grado di affrontare quel tipo di mercato con un approccio più votato alla consulenza e al servizio. Prima del lockdown, avevamo già cominciato a muoverci per entrare in contatto con i più importanti system integrator, come Telecom Italia e Lutech, lavorando molto sulla segmentazione del canale”.
Con l’affermarsi di Covid-19 e il periodo di fermo imposto il panorama della cybersecurity è cambiato. Come ha reagito Panda e come è stato investito il canale?
“Da subito abbiamo cominciato a pensare a come dare supporto a clienti e rivenditori in questo momento particolarmente difficile. La prima mossa è stata quella di aderire al progetto di Solidarietà Digitale lanciato da Agid, dando la possibilità a clienti, potenziali clienti o comunque a chiunque lo necessitasse, di utilizzare per 90 giorni gratuitamente le nostre tecnologie.
Va detto che questo periodo di fermo è stato un’opportunità per molti di mettere finalmente mano in maniera più approfondita ai loro processi di cybersecurity, grazie alla spinta derivata dalla necessità di lavorare da remoto. Per evitare pericoli estremi per le aziende abbiamo aderito a questa iniziativa e abbiamo continuato a contattare i nostri rivenditori spingendoli a non trascurare il problema della sicurezza, che è oggi una delle questioni più delicate sul piatto.
Mentre si è assistito ad un incremento delle operazioni di cybercrime ci si è accorti che le persone non avevano gli apparati di sicurezza idonei per fronteggiare la situazione e che anche dal punto di vista delle sensibilità culturale si era un po’ in ritardo”.
Come agire da questo punto di vista?
“Abbiamo sfruttato l’ultimo periodo per varie attività, prime tra tutte l’organizzazione di webinar con lo scopo di sensibilizzare sulla necessità di innalzare la soglia della sicurezza e di abilitare ad una gestione più autonoma delle minacce, rendendo consapevoli gli utenti del loro ruolo fondamentale nella tutela delle informazioni e della sicurezza dell’azienda in cui lavorano”.
Alla luce del recente cambiamento delle abitudini lavorative degli italiani si è modificato molto il panorama della cybersecurity. Anche il canale ha dovuto attrezzarsi e adeguarsi, imparando ad affrontare nuove sfide…
“I clienti hanno iniziato a guardare ai progetti di security in maniera diversa e quindi necessariamente anche gli operatori di mercato hanno dovuto cambiare il loro atteggiamento.
Una iniziativa molto interessante che abbiamo lanciato è la possibilità di inviare all’indirizzo smartworking@it.pandasecurity.com una mail per segnalare un progetto di cybersecurity avviato dal cliente, dando la possibilità ai nostri esperti di dare informazioni e sostenere i clienti e i prospect per progetti di sicurezza legati anche allo smart working”.
Questo periodo ha spinto tante aziende ad agire in maniera più determinata verso la sicurezza, ma è stato anche un periodo di riflessione per voi di Panda e per i vostri operatori di mercato. Quali sono stati i punti di forza e di debolezza emersi?
“Una delle lacune più grandi interessa tutto il mondo ed è la mancanza di operatori di mercato e figure di riferimento che abbiano una formazione in sicurezza cibernetica tale da stare al passo con la continua evoluzione delle minacce.
E’ emersa anche la necessità per le aziende di riorganizzare il lavoro ed il suo modo di gestirlo in ottica smart working, con un focus particolare anche sull’infrastruttura e la sicurezza.
Dal nostro punto di vista, come accennato sopra, ci siamo impegnati molto nell’organizzazione di webinar, eventi che hanno riscontrato un certo successo e dove abbiamo visto una nuova attenzione e un nuovo impegno da parte dei partecipanti”.
So che Panda è molto attiva anche dal punto di vista della formazione dei vostri partner, tanto che all’inizio dell’anno avevate lanciato un nuovo portale dedicato a questo. Come sta andando e come vi siete mossi su questo fronte?
“Il portale funziona ed è uno strumento che serve agli operatori per trovare tutte le informazioni di cui hanno bisogno aggregate in un unico luogo. La formazione è in continua evoluzione.
Continuiamo a fare formazioni attraverso i nostri distributori (Bludis e Computer Gross) con sessioni dove il canale partecipa in maniera attiva. I webinar ci stanno aiutando e un’altra iniziativa che abbiamo messo in campo sono delle pillole informative brevi e semplici, rivolte anche ai nostri rivenditori di fascia più bassa, su argomenti molto specifici per insegnare loro come gestire quel certo aspetto in maniera concreta”.
La risposta del canale quale è stata?
“Le attività con i nostri distributori sono diventate più serrate e in questo modo siamo più vicini al mercato. Abbiamo notato, all’interno dei webinar e delle pillole che abbiamo lanciato, che la richiesta di domande e approfondimenti è molto più attenta e mirata”.
Prima abbiamo parlato dei punti di debolezza emersi in questo periodo. Quali sono invece i punti forza di Panda e suo canale?
“Uno degli aspetti migliori della nostra azienda è la capacità di realizzare prodotti e soluzioni basandosi sulle reali esigenze dei clienti. Si tratta di un vantaggio tipico delle società più piccole e snelle, uno dei motori che le fa crescere in maniera rapida. Prendiamo ad esempio l’esigenza di coprire la parte relativa a Linux, necessaria per entrare e presidiare il mercato della pubblica amministrazione. Panda Security nel giro di qualche mese è stata in grado di annunciare proprio quel tipo di soluzione.
Siamo in grado di ascoltare il cliente, mettere sul tavolo le richieste, dare loro corso in maniera immediata traducendole in una soluzione tecnologica concreta. C’è un forte spirito di collaborazione e di volontà nell’affermarsi ed essere sempre più riconosciuti sul mercato.
Un altro punto di forza è che non vendiamo solo la licenza, ma parliamo e dialoghiamo con il cliente in maniera continua, sostenendolo e accompagnandolo per sfruttare al massimo la tecnologia. Seguiamo il cliente a 360° per consigliargli come utilizzare correttamente un certo prodotto o soluzione. Per aiutare a crescere e fidelizzare i clienti offriamo un approccio globale, che riserviamo anche ai nostri rivenditori”.
E per il futuro, passato questo periodo particolare, cosa prevedete per la cyber sicurezza e la data protection lato canale?
“Il lockdown ci ha permesso di iniziare a comprendere le potenzialità che la rete ci può dare. Panda Security è stata la prima azienda a spostare le sue tecnologie in cloud per sfruttare la potenzia di calcolo della nuvola. Abbiamo imparato che è possibile lavorare da remoto coi clienti e gli operatori di mercato con tutta una serie di attività come i webinar e le pillole, che potranno continuare anche in futuro.
Altro elemento importantissimo è poi l’allargamento del nostro portafoglio prodotti con l’ingresso in WatchGuard. Avere un’azienda che riesce a poter allargare il proprio portfolio estendendolo dall’endpoint fino al perimetro significa dare al mercato un segnale che vogliamo dare al cliente tutto ciò che gli serve per garantire la sua sicurezza”.
Come si prefigura questo percorso con WatchGuard?
“Panda Security e WatchGuard sono due realtà che hanno affrontato due percorsi diversi e l’integrazione, per quanto veloce, necessiterà del tempo. Si tratta però di offerte complementari dal punto di vista della tecnologia e non prevediamo grandi difficoltà.
I prossimi mesi saranno il momento dove andare dai clienti per metterli al corrente che oltre nostra parte tradizionale abbiamo un’altra parte di cybersecurity e questo ci metterà alla prova nel voler trovare ancora più rivenditori, chiedendo loro di fare un salto di qualità ulteriore perché dovranno imparare a vendere insieme queste due tecnologie.
Sicuramente stiamo già lavorando nella preparazione di quelli che saranno gli aggiornamenti dei corsi dei nostri operatori di mercato: le certificazioni saranno più stringenti e essendo l’offerta così ampia si procederà necessariamente con delle specializzazioni. Tutto ciò passa per la formazione, che stiamo già implementando e sul cui fronte siamo già molto attivi. Siamo pronti e entusiasti per affrontare l’intero percorso”.
