Il recente Assintel Report traccia un quadro sconfortante del mercato italiano dell’Ict, che ha perso quattro miliardi di euro dal 2008 ad oggi. Le prime realtà a subire questa situazione sono, ovviamente, le aziende impegnate nella distribuzione, chiamate a confrontarsi con un canale costantemente in affanno e dove il rischio di insolvenza è sempre maggiore.
Per affrontare uno scenario tanto complesso, i distributori mettono in campo strategie differenti, spesso puntando sul taglio dei costi e degli investimenti. Un atteggiamento non condiviso da Michele Palmese, Ceo di Focelda, che, al contrario, ha continuato a investire sulle persone e sulle infrastrutture anche nel 2013. Contemporaneamente, è cresciuta l’attenzione alla solvibilità dei clienti, portando lo stesso Palmese a rinunciare ad alcune opportunità di vendita per prevenire il rischio di insolvenze.
Le insolvenze continuano a costituire un rischio per la distribuzione?
Purtroppo il mercato registra fallimenti di piccole e grandi realtà. Per questa ragione abbiamo dovuto ridurre i fidi ad alcuni clienti, arrivando a rifiutare le vendite quando specifici indicatori appaiono negativi. Questo ha comportato, per noi, un leggero calo del fatturato, valutabile intorno al 7%. Abbiamo però ridotto le insolvenze e questo ci permetterà di chiudere il 2013 con un discreto utile ma, soprattutto, di garantire la nostra solidità finanziaria. Del resto, con oltre 5mila clienti attivi in tutta Italia e un fatturato di 50 milioni di euro, dobbiamo essere molto attenti anche a questi aspetti. Anche per tale ragione abbiamo sottoscritto assicurazioni del credito per limitare i possibili rischi.
A fronte del calo dei prezzi dell’elettronica e di una crescente attenzione nel selezionare i clienti, come riuscite a mantenere fatturato e marginalità?
Abbiamo scelto di prestare una crescente attenzione alle soluzioni in grado di garantirci una buona marginalità. Del resto i prodotti più affermati lasciano ben pochi margini, anche se contribuiscono a fare volume, mentre il guadagno si realizza in ambiti specifici, come la fornitura di accessoristica compatibile Apple, che continua a registrare risultati positivi. I prodotti a marchio ADJ rappresentano inoltre un fattore distintivo, che ci permette di fatturare oltre due milioni di euro con una buona marginalità.
Esistono ancora settori in crescita?
Il crescente bisogno di sicurezza induce sempre più realtà a installare sistemi di videosorveglianza che, però, vengono spesso venduti senza la necessaria professionalità. Per questo abbiamo rilevato un’azienda specializzata nel settore, inserendo nel nostro team sei professionisti con un’esperienza decennale. Il loro contributo è fondamentale per consigliare i clienti, ma anche per formare chi vendeva elettricità o informatica, aiutandoli ad entrare con competenza in un mercato ancora promettente e con buoni margini. Ovviamente questo comporta, per noi, un impegno significativo, che si concretizza in incontri quindicinali, basati su sessioni tecniche e commerciali molto specifiche. Un’iniziativa che ottiene sempre un seguito significativo, perché il mercato richiede più professionalità.
La Pubblica Amministrazione è ancora un cliente interessante?
Sicuramente si, anche perché sta sbloccando alcuni pagamenti. Anche in questo settore, però, è necessario valutare con attenzione le singole gare e l’effettiva copertura economica, oltre alla convenienza. Inoltre, in molti casi, concorriamo con partner e clienti, soprattutto quando sono necessari affidamenti significativi, che noi possiamo garantire in virtù della nostra solidità economica.
Proprio il rapporto con il canale, anche per voi, sta evolvendo in modo significativo…
Molte piccole e medie realtà locali stanno soffrendo la difficile situazione economica, ma sono dotate di professionali eccellenti e di un ottimo legame con i propri clienti. Da qui la nostra scelta di creare con loro un’innovativa formula di Cash&Carry, offrendo la possibilità, sulla base di specifici accordi commerciali, di conservare le proprie persone per vendere i nostri prodotti. In questo modo, pur assumendoci parte del rischio commerciale, riusciamo ad aumentare ulteriormente la rotazione del nostro magazzino, ma anche ad entrare nel mercato del Nord Italia, mentre in passato eravamo focalizzati solo sul Centro e il Sud.
A proposito di magazzino: nel corso dell’anno avete investito anche su una nuova struttura logistica…
Con oltre 50 brand a catalogo, è sempre più necessario ottimizzare anche la logistica, con l’obiettivo di fornire un servizio sempre migliore. Da qui la scelta di creare un polo multifunzionale alle porte di Roma, quindi in un zona strategica dal punto di vista geografico, che si sviluppa su una superficie di 3mila metri quadrati e si avvale di un sistema di movimentazione automatizzato, sviluppato appositamente per noi. Tutto questo ci ha permesso di aumentare del 30% le spedizioni giornaliere e di soddisfare il 70% degli ordini entro 24 ore.
Oltre alla logistica e ai prodotti, quanto contano le persone?
Sono fondamentali. Del resto la nostra azienda ha trent’anni e, con me, sono cresciuti i miei tre figli, che hanno oggi ruoli di responsabilità e garantiscono la continuità anche nel rapporto con i clienti e con i nostri venditori. Benché il Web offra importanti opportunità, e noi stessi abbiamo investito in questa direzioni, da sempre crediamo nel rapporto personale con i nostri clienti: li fidelizziamo, li supportiamo nelle gare, creiamo opportunità di collaborazione… I nostri clienti non sono numeri o codici, ma li conosciamo personalmente e così possiamo supportali al meglio. Certo le modalità e i termini di pagamento sono importanti, ma rimane determinante creare un rapporto umano, ancor prima che professionale.
