In occasione di Oracle Partner Executive Forum, Oracle ha delineato nuovi scenari e messo in campo un modello di Go-To-Market rinnovato, pensato per moltiplicare le opportunità di crescita: facendo leva sia sui punti di forza ormai consolidati – come la leadership in ambito SaaS – sia puntando sulle innovazioni tecnologiche che caratterizzano le più recenti evoluzioni nell’ offerta dell’azienda.
L’evento è stato anche l’occasione per premiare con gli Oracle Award i Partner che nel corso dell’ultimo anno hanno raggiunto i migliori risultati in termini di capacità di proposta sul mercato, di innovazione delle soluzioni oltre che per iniziative e investimenti.
Fabio Spoletini, Country Manager di Oracle Italia e Sr. VP Tech per Italia, Francia, Iberia, Russia & CIS, ha aperto l’incontro delineando lo scenario e le principali direzioni di crescita dell’azienda.
“Oracle si sta muovendo a grande velocità. Nuove soluzioni Cloud che integrano tecnologie emergenti come l’intelligenza artificiale, il machine learning, la blockchain rendono ancora più distintiva la nostra proposta in ambito applicativo fin nel cuore dei processi di business – dall’ERP alla CX, all’HR; infrastrutture Cloud di nuova generazione accelerano la nostra crescita. Infine, con l’Autonomous Database, abbiamo portato la gestione dei dati aziendali – un asset fondamentale, che è anche ciò da cui la nostra storia come Oracle ha avuto origine – in un ‘futuro al presente’ che si auto-gestisce, auto-protegge, auto-ripara.”
“Le colonne portanti della nostra strategia sono tre – ha spiegato Spoletini –: l’innovazione tecnologica, naturalmente; l’innovazione nei processi di business – che il Cloud abilita e accelera; e l’importanza del successo del Cliente, un punto su cui in Oracle ci siamo focalizzati molto negli ultimi due anni. Noi lavoriamo per i Clienti su questi tre fronti, cercando di rispondere alle loro esigenze più stringenti, e anche più comuni ai vari settori di business. Ma, in ultima analisi, la personalizzazione della soluzione – quello che potremmo chiamare ‘l’ultimo miglio’, nella nostra catena del valore – è importantissima, e costituisce il valore aggiunto dei nostri migliori Partner. E’ da qui che partiamo oggi per rinnovare il rapporto con loro.”
Il compito di approfondire le strategie per il canale di Oracle è stato naturalmente di Robert Scapin, Alliance & Channel Leader di Oracle Italia e Francia.
“In un mercato ICT italiano che, secondo Assinform, salirà del +2,8% nel 2019, c’è spazio di crescita in generale. Con Oracle c’è anche l’opportunità di sfruttare l’eccellenza in ambiti quali il Cloud di livello Enterprise e il SaaS, che sono quelli in cui si investirà di più anche grazie all’interesse in aumento verso le tecnologie emergenti.” ha evidenziato Scapin.
A questo proposito, i numeri parlano chiaro. Oracle, che nel secondo trimestre fiscale (FY2019, chiuso a novembre 2018) ha raggiunto un fatturato globale di 9.6 miliardi di dollari e ci sono aree in cui è un player di primo piano: è il caso dell’ERP Cloud, dove conta 22.000 clienti nel mondo, tra clienti Oracle Fusion ERP e Netsuite ERP. Inoltre, il Cloud è protagonista della crescita dell’azienda anche sul nostro mercato, in cui genera circa il 40% del fatturato complessivo, e oltre l’80% nelle applicazioni.
“Il nostro obiettivo strategico è aiutare i Partner ad essere sempre all’avanguardia, e di affiancarci e completare la nostra forza in tre aree: nella copertura commerciale (“sell”), nell’implementazione di soluzioni (“implement”) o addirittura nell’innovazione delle stesse (“innovate”)” ha aggiunto Scapin. “I partner che lavorano con noi possono scegliere di specializzarsi o di investire risorse in tutte e tre le aree, per supportare i clienti in una trasformazione digitale end-to-end. Chiediamo loro di essere ambiziosi, di dimostrare capacità in ambito Cloud, di generare nuovi casi d’uso, referenziabilità e di saper creare con i clienti un rapporto continuativo che faccia crescere il business comune”.
“Chiediamo tanto, certo, ma diamo in cambio un’offerta unica sul mercato e la promessa di un supporto (..) sempre più puntuale, accompagnata da un allineamento sempre migliore con le nostre strutture di vendita. Vogliamo sviluppare con investimenti, sostegno e formazione le partnership legate all’implementazione di tutte le nostre tecnologie; desideriamo puntare su un gruppo eccellente di system integrator altamente innovativi capaci di creare progetti ‘disruptive’” ha concluso Scapin.
Infine, Scapin ha dedicato una parte del suo intervento specificamente alla relazione di Oracle con la distribuzione a valore aggiunto, evidenziandone le priorità strategiche.
Il manager ha fatto l’esempio dell’Oracle Partner Cloud Evolution Center avviato da ComputerGross nel luglio del 2017. Creando un hub dedicato all’innovazione, alla business transformation e all’adozione del Cloud, ComputerGross ha realizzato un progetto di lungo periodo per supportare i Partner Oracle in tutti gli aspetti: training e formazione, demand generation, trasformazione degli ISV in termini di competenze e migrazione allo sviluppo di soluzioni e applicazioni cloud.
Oracle Award: premiata l’eccellenza del canale di vendita Oracle
Come di consueto, durante l’annuale Oracle Executive Partner Forum sono stati assegnati gli Oracle Award, un riconoscimento ai Partner che hanno saputo distinguersi in numerose aree e categorie di business. Oltre alla capacità di innovazione e alla soddisfazione del cliente, in molti casi uno dei motivi di premiazione è stato l’elevato investimento in formazione e specializzazione effettuato dal partner.
Autonomous Database: in questa categoria i vincitori sono stati due.
- Bridge Consulting è stata premiata per aver realizzato a favore di Unicoop Firenze un proof of concept su Autonomous Database – DataWarehouse e APM
- RED Reply ha investito nelle nuove tecnologie Autonomous Database avviando a inizio 2019 un progetto Autonomous DataWarehouse in Verti Assicurazioni, investendo molto in certificazione e formazione del suo personale e attivando numerosi altri progetti cloud di successo.
ERP Cloud: Deloitte è stata premiata per un approccio completo, agile, multidisciplinare allo sviluppo di soluzioni ERP Cloud che ha consentito tra l’altro di supportare l’azienda Amplifon nel progetto “One Amplifon Transformation” (1AT) per la sua digital transformation.
Cloud Implementation Excellence: Accenture è stata premiata per la sua capacità di implementare progetti cloud trasversali a tutta la suite Oracle (Saas, IaaS, PaaS) con successo, sostenuta anche da un impegno di formazione e certificazione del personale molto elevato.
CX Cloud: Sopra Steria è stata premiata per avere implementato il primo progetto Oracle Commerce Cloud sul mercato italiano, a favore di Giglio Group, in meno di 4 mesi – adottando l’offerta Oracle per rispondere alle esigenze specifiche di mercati quali il retail e il fashion in ottica di gestione multicanale
HCM Cloud: Accenture è stata premiata per aver saputo realizzare con successo implementazioni integrate di Oracle Talent Management Cloud e per aver dimostrato capacità di supporto in ottica evolutiva per tutta l’offerta HCM Cloud Oracle, condividendo strategie e roadmap
IaaS e PaaS: Italware (azienda del gruppo Digital Value) è un Partner altamente specializzato che ha realizzato progetti altamente innovativi in ambiti IaaS e PaaS, contribuendo al successo di aziende quali TIM e BCube
Innovation: anche in questa categoria i vincitori sono due:
- GN Techonomy ha scelto di focalizzarsi fortemente sull’offerta innovativa Oracle (Chatbot, Blockchain, IoT); è stata premiata per aver affiancato a un forte investimento in formazione e innovazione la realizzazione di numerosi casi e progetti di successo che applicano le tecnologie emergenti ad aree quali: l’assistenza agli utenti (Università di Bergamo), l’anticontraffazione (Beretta), hospitality e smart contract (Halldis), ERP Cloud (Building Energy).
- R1 Group ha sviluppato molte implementazioni di successo a livello IaaS/PaaS e DaaS con aziende quali Ania, Metaenergia, Amex, Conad del Tirreno e in quanto partner Platinum ha investito in modo strategico su tecnologie e specializzazioni Oracle
Systems: TAI Solutions è stata premiata perché propone l’intero portafoglio Oracle Engineered Systems completandolo con l’offerta software Cloud/On Premise per rispondere alle esigenze di clienti strategici quali Unicredit e Sisal.
Volume Sales: Var Group è stata premiata per essere stata protagonista con i suoi risultati nel mercato “a volume”, basandosi su proposte incentrate sul Cloud come scelta strategica vincente.
