Le aziende che si affidano a modelli di vendita B2B stanno affrontando molte sfide nella gestione della crescita commerciale. Per supportarle al meglio in questo intenso periodo di trasformazione digitale, Liferay suggerisce cinque strategie di e-commerce pensate per sfruttare al meglio la tecnologia e superare così queste difficoltà.
Affrontare le principali sfide B2B
Prodotti che diventano commodity, processi manuali complessi per eseguire azioni semplici, aspettative dei clienti in continua crescita. Sono solo alcune delle problematiche affrontate dalle aziende B2B che rendono ancora più difficile mantenere profitti stabili.
La combinazione Internet/globalizzazione peggiora ulteriormente la situazione per i rivenditori B2B, in quanto è possibile acquistare prodotti praticamente identici, rendendo difficile “fare la differenza” sul mercato. L’unico elemento che si potrebbe sfruttare è la politica dei prezzi, ma non sarebbe redditizio sul lungo termine.
I rivenditori B2B devono focalizzarsi su tre azioni chiave:
– Come distinguere la propria attività dai concorrenti
– Ridurre tempo e denaro investiti nei processi manuali
– Rispondere alle aspettative crescenti dei clienti
Le sfide affrontate creano comunque opportunità per fornire ai clienti esperienze di tipo nuovo. Ecco le cinque principali iniziative strategiche che le aziende B2B possono mettere in atto:
1. Trasformare i processi manuali
I processi manuali sono spesso troppo costosi, digitalizzazione e automazione sono quindi utili per ridurre i costi e ottenere profitti migliori. Questo si traduce generalmente in un negozio self-service in cui i clienti possono effettuare un acquisto in autonomia senza rivolgersi al personale. Si tratta di una strategia importante e necessaria, ed è il primo passo che effettueranno quasi tutte le aziende delle vendite B2B. Quando sarà applicata da tutti, si tornerà a competere sul prezzo, quindi è importante andare oltre e lavorare per migliorare l’esperienza del cliente.
2. Incrementare il livello di comodità per i clienti
Dopo aver digitalizzato i processi, un’azienda B2B dovrebbe incrementare il livello di comodità garantito ai clienti, in base alla loro esperienza. L’obiettivo è di diventare un punto di riferimento per i clienti, che aderiranno anche a offerte premium pur di poter usufruire di servizi e prodotti eccellenti, invece di chiedere sconti. I clienti hanno già dimostrato di essere disposti a spendere per la comodità. Se un’azienda riesce a ridurre il tempo che i clienti dedicano a una attività semplice, ad esempio il riordino, consentirà loro di dedicare tempo a ciò che è effettivamente importante. Si tratta di un aspetto difficile da imitare per la concorrenza. Fornire un’esperienza cliente più efficace sarà un vantaggio competitivo molto più sostenibile sulla concorrenza, alla quale sarà necessario tempo per allinearsi.
3. Vendere direttamente ai clienti
Un metodo per superare gli intermediari nel processo di vendita e migliorare i margini di profitto è da sempre quello di rivolgersi direttamente ai consumatori. Sono molte le aziende che stanno cambiando approccio, proponendo i prodotti in modo diretto, senza appoggiarsi alla tradizionale rete di distributori, rivenditori e retailer. Non è solo questione di margine, che ovviamente può crescere eliminando un passaggio intermedio. La vendita diretta permette soprattutto di avere un controllo più efficace del percorso di acquisto dei clienti e garantire così un’esperienza migliore, fidelizzando gli utenti.
È una buona strategia, soprattutto per i brand più conosciuti, che non avranno problemi a vendere i loro prodotti direttamente. Pensiamo alle scarpe Nike, non sarà necessario rivolgersi a un rivenditore. Il discorso diventa più complesso per i produttori di nicchia, che potrebbero riscontrare maggiori difficoltà ad affermarsi in autonomia, senza poter contare su reti distributive consolidate e riconosciute.
4. Affidare la vendita ai marketplace
Il modello di vendita tramite marketplace esistente può essere una valida alternativa per ridurre i costi, ed è dedicato a quelle aziende che non ritengono percorribile la vendita diretta per varie ragioni (tra cui l’investimento da realizzare), ma desiderano incrementare le opportunità sul mercato. I principali marketplace come Amazon o Ebay, ad esempio, sono intenzionati ad acquisire clienti in autonomia, e questo significa che i venditori possono raggiungere il proprio target di pubblico a costi inferiori. Inoltre, non devono preoccuparsi di gestire il servizio clienti, poiché i marketplace gestiranno l’intera esperienza del cliente, compresi resi, chiamate, etc. Questa opportunità può essere interessante per chi ha margini molto ridotti, in quanto consente di risparmiare sui costi di marketing e di servizio. Sempre più spesso i clienti hanno dimostrato di preferire l’acquisto di tutti i prodotti da un unico sito. Quindi, invece di cercare di sviluppare un sito di vendita diretta pensando di poter competere ad esempio con Amazon, è meglio aderire a un marketplace e garantire agli utenti un’esperienza eccellente.
5. Creare opportunità di redditività ricorrente
Le principali aziende attive nell’e-commerce B2B stanno mettendo a punto strategie per definire modelli di abbonamento sostitutivi alle transazioni una tantum. Questa mossa, unita alle precedenti, aiuta a garantire guadagni futuri.
Poiché i clienti saranno disposti a investire nella comodità, farli abbonare a un servizio permette di ridurre le preoccupazioni di fidelizzarli, perché lo saranno già. È particolarmente utile per le aziende manifatturiere B2B che possono offrire un servizio di monitoraggio delle scorte e riordino automatico, facendo così risparmiare tempo prezioso ai clienti.
Di Andrea Diazzi, Business Development Manager per l’Italia di Liferay
