[section_title title=I principali ostacoli]I principali ostacoli
L’esperienza di Omnitech spazia a 360 gradi nel mondo della sicurezza, dall’analisi della situazione trovata in azienda alla progettazione e realizzazione di soluzioni di sicurezza sino alla gestione del progetto implementato.
«Le tematiche sulle quali ci concentriamo – ha esordito Domenico De Angelis, partner marketing director di Omnitech – riguardano dall’assessment di policy e procedure, all’identity access management, al Web access control sino alla security governance. Insomma, siamo in grado di rispondere a tutte le esigenze. Ma il vero valore aggiunto che possiamo portare riguarda il saper fornire soluzioni ritagliate sulle esigenze dei clienti, integrarle e farle colloquiare con ciò che è pre-esistente. Un valore che nasce, oltre che dalla nostra competenza, dalla capacità di scegliere i vendor giusti. Sicuramente, comunque, la tecnologia deve essere personalizzata e bisogna avere il giusto know-how per comunicare al cliente i benefici che si possono portare. Sicuramente, in questo momento le normative sono un driver di business. Per esempio, non si possono offrire servizi su Internet senza le necessarie garanzie di tutela del cliente a seconda, tra l’altro, dell’ambito del tipo di attività delle varie società, basti pensare alle realtà assicurative. Rispetto a questa necessità formativa, devo dire che i vendor sono abbastanza presenti, ma soprattutto si soffermano a spiegare come la loro tecnologia risponde a una normativa più che a raccontare la questione in sé».
Quali i principali ostacoli per la vostra attività?
«In questo momento – ha risposto De Angelis – il problema principale è il prezzo, ormai tutti lo sanno, dal vendor al distributore, non si vende più a listino. E, secondo me, siamo soprattutto noi che arriviamo di fronte al cliente e dobbiamo fare i salti mortali per offrire un buon prezzo, garantire qualità e allo stesso tempo trovare la quadratura a livello di marginalità in un dialogo a tre molto stressante. Dobbiamo poi sottolineare la questione dei ritardi dei pagamenti, anche perché si tratta di una situazione tutta italiana che i vendor internazionali non riescono a comprendere e, perciò, per noi è molto difficile fare una pianificazione finanziaria. Al problema finanziario vorrei anche affiancare quello dell’allungarsi delle tempistiche decisionali. Come dicevo, all’inizio le attività di analisi e consulenza sono importantissime, ma poi tutti, a partire dalle grandi aziende, tendono a posticipare le decisioni se non addirittura proprio gli investimenti. Questo ci costringe a fare tantissima attività di evangelizzazione e pre-sales che spesso tra l’altro, soprattutto quando il vendor non è presente in Italia direttamente, non è supportata dall’alto della filiera. E questo è particolarmente vero in riferimento a progetti importanti sui quali comunque avremmo bisogno di un aiuto da parte del vendor o, eventualmente dal distributore, perché per noi davvero potrebbe essere cruciale».
