La velocità, la scalabilità, la flessibilità e l’agilità dell’as-a-service si coniugano ora con la personalizzazione che da sempre è stato il punto di forza di Liferay, società americana proveniente dal mondo open source produttrice di software DXP (Digital Experience Platform), presente da molti anni nel Magic Quadrant di Gartner per gli ‘Horizontal Portal’, ora DXP (Digital Experience Platform) unico open source. Liferay ha infatti lanciato il 15 marzo 2022 la nuova Liferay Experience Cloud con la quale va a indirizzare le sfide attuali delle aziende lavorando sul SaaS e creando al contempo le interazioni sulla propria piattaforma nella maniera più personalizzata possibile, in modo da accelerare i processi, attrarre più clienti e supportarli attraverso un puntuale servizio di customer care. I vantaggi e le opportunità sono tante anche per il canale, che in Italia cuba circa l’80% delle vendite Liferay. La decisione di lanciarsi verso il mondo cloud arriva dal fatto che oggi le aziende e gli enti pubblici hanno nuove esigenze e necessitano di adottare rapidamente il digitale in ogni area del business: ciò è reso possibile dal software offerto in modalità as-a-service che consente contemporaneamente di portare avanti progetti flessibili e soluzioni costume-made.
“Oggi il go-to-market dei progetti è molto più rapido – esordisce Andrea Diazzi, Director Channel EMEA di Liferay – quindi l’esigenza per i nostri clienti attivi e per quelli potenziali è quella di migrare verso soluzioni tipo SaaS dove il cloud è protagonista e il servizio è gestito esternamente così da sgravare l’azienda dal management del software, dal suo upgrade e dalla sua manutenzione ordinaria. Allo stesso modo, tramite tali piattaforme, oggi le aziende vogliono avere a disposizione strumenti potenti che regalino esperienze digitali ottimizzate, sia nel pubblico che nel privato. In primo piano troviamo quindi la necessità di personalizzare le esperienze che realizzano con la nostra piattaforma, all’insegna della semplicità”.
La personalizzazione e la realizzazione di esperienze complesse è però antitetica rispetto alla standardizzazione delle funzionalità tipica del SaaS. Il lancio della nuova Liferay Experience Cloud abbatte questo paradosso: come si sposa tutto ciò, che ha sempre rappresentato il punto di forza della proposta Liferay, con il fatto di avere reso disponibile il vostro software in modalità as-a-service?
“La nuova offerta va a risolvere questa contraddizione e rappresenta una vera svolta: con Liferay Experience Cloud abbiamo lanciato una DXP as-a-service che però mantiene tutta una serie di possibilità di configurazione e personalizzazione no code low-code, quindi configurando piuttosto che scrivendo un codice ed implementandolo. La nuova piattaforma si basa dunque su un software erogato in modalità SaaS che preserva la grandissima capacità di personalizzazione che da sempre è nel DNA di Liferay”.
Come mai avete deciso di lanciare la nuova Liferay Experience Cloud?
“Principalmente la scelta è derivata dalla volontà di andare a rispondere alle nuove esigenze dei nostri clienti che oggi necessitano di velocità e di tempi di go-to-market molto più stringenti. Un fattore molto importante è stata anche la nostra decisione di semplificare la vita ai clienti prmettendo loro di essere sempre aggiornati alle nuove release del software, con tutte le potenzialità a esso connesse, senza dover sostenere spese importanti. In passato, infatti, la decisione di effettuare l’upgrade alla versione successiva della nostra DXP era lasciata ai clienti che, a causa dell’elevato tasso di personalizzazione dei progetti, si trovavano ad affrontare percorsi lenti e piuttosto costosi. Con il nuovo offering invece il problema si risolve alla base perché gestendo il tutto in modalità as-a-service, l’upgrade viene effettuato direttamente da i Liferay ogni due settimane e a costo zero (prima si parlava di anni e spese anche ingenti). Con il rilascio della nuova piattaforma quindi l’aggiornamento software è diventato più semplice e immediato”.
Questo consente anche al cliente di avere a disposizione un software sempre aggiornato. Perché è un fattore così importante?
“L’upgrade del software permette di accedere alla versione più evoluta della piattaforma dal punto di vista delle funzionalità, ma anche delle patch e della sicurezza. Ora le cose sono completamente cambiate, tutto vantaggio dei nostri clienti”.
Altri vantaggi della nuova offerta?
“Un altro elemento molto interessante è che anche il sistema di pricing è cambiato ed ora è legato al modello pay-per-use basato su un effettivo utilizzo della piattaforma. Ciò regala un’estrema flessibilità poichè il cliente paga in base ai progetti che deve realizzare, sulla base del numero effettivo di utenti o di site. In primo piano anche la scalabilità perché col nuovo offering gestito da Liferay si risolve il problema dei picchi di traffico grazie ad un autoscaling che in caso di necessità adegua tutta l’infrastruttura impedendo che i portali vadano offline e facendo in modo che il cliente non si debba più preoccupare del dimensionamento dell’infrastruttura stessa”.
I vantaggi della nuova Liferay Experience Cloud non riguardano però solo i clienti perché anche per il canale si aprono tante nuove opportunità. Come state supportando i vostri partner, che si trovano in un momento di così importante di transizione e che devono affrontare un vero e proprio cambio di paradigma?
“Il canale per Liferay è fondamentale e in Italia le vendite indirette rappresentano circa l’80% del nostro business. Nella regione di cui fa parte l’Italia Italia, Grecia, Cipro, Israele e Turchia sono 18 attualmente i partner che ci aiutano a sviluppare i nostri progetti scaricando sul territorio il potenziale della nostra tecnologia. L’obiettivo ora, con il cambio di offering, è quello di supportare i partner nell’acquisizione di nuove competenze tecnologiche. Contemporaneamente i clienti dopo la pandemia sono partiti con tanti progetti digitali ma avendo a disposizione meno budget e tempi di go-to-market più stretti: tutto ciò per i partner rappresenta una nuova sfida perché sono chiamati a dare risposte in termini più rapidi e secondo nuove modalità”.
Che cambiamenti avete in programma per il canale?
“Quest’anno Liferay ha introdotto nuovi percorsi formativi per i partner sia da un punto di vista di formazione che di certificazione presales, sales e post-sales, e che vanno ad affiancare i percorsi formativi già esistenti, di natura prettamente tecnica. Introduciamo dunque l’obbligatorietà di queste nuove certificazioni con l’obiettivo di alzare il livello qualitativo dei nostri partner”.
Avete intenzione di portare anche nuovi partner a bordo?
“Liferay sta introducendo un approccio più qualitativo anziché quantitativo. Da 13 anni in Italia, abbiamo sviluppato un canale ampio e potente ma quello che vogliamo fare ora è portare a bordo nuovi partner skillati che identifichiamo basandoci su un’analisi dei gap presenti nel nostro ecosistema, ad esempio se necessitiamo di un partner più specializzato su una soluzione specifica o su un certo settore. Facciamo recruitment solo una volta identificata la specifica esigenza quindi anche qui puntiamo molto sulla qualità e sulla specializzazione. Il nostro obiettivo è anche quello di aprire le porte del nostro ecosistema non solo ai classici integratori ma anche a player che vengono dal mondo delle agenzie digitali e delle web agency, che sono sempre più presenti ai tavoli attorno ai quali ci sediamo e giocano un ruolo fondamentale nella costruzione delle user experience, delle customer experience e dei customer journey. Queste agenzie sono fondamentali oggi anche in una fase precedente a quella della selezione delle tecnologie per la realizzazione di un progetto specifico e per questo per noi è importante portarle a bordo. Ne abbiamo già alcune ma crediamo che il parco si possa ulteriormente arricchire”.
I partner come stanno reagendo a questo cambio di modello?
“La Liferay Experience Cloud è stata lanciata il 15 marzo e per il momento i feedback sono molto positivi perché abbiamo sbloccato una situazione dove i clienti chiedevano un offering as-a-service nel cloud ma potendo continuare a contare sulla personalizzazione dei progetti che ha sempre garantito Liferay. I partner erano consapevoli che il mercato stava andando in questa direzione e ora riuscire a portare la nostra DXP fruibile as-a-service per loro è un passo importante che va a spalancare molte porte”.
Un cambio di paradigma che però porta per loro tanti nuovi vantaggi. Giusto?
“I partner sono ora nella condizione di poter garantire sia ai clienti esistenti che ai clienti nuovi e potenziali che i punti critici relativi alla tecnologia Liferay ora non sussistono più. Il problema annoso dell’upgrade è risolto, abbiamo preservato i punti di forza delle nostre soluzioni portandole sul SaaS e il time-to-market rapido e veloce è un altro punto importante. I partner vanno dal cliente portando progetti che si possono realizzare più velocemente e anche con un maggiore risparmio perché col nuovo modello si parla più di configurazione e meno di codice. Riducendosi il time to market, i partner riescono anche ad accaparrarsi più progetti ed un ventaglio più ampio di clienti.
I clienti infatti sono diversi: alcuni sono molto esigenti e vogliono una personalizzazione estrema mentre altri invece si accontentano di meno personalizzazioni. E mentre prima chi aveva bisogno di poca personalizzazione non sceglieva Liferay ora il mercato si è ampliato: un cliente può infatti limitarsi a prendere dal nuovo offering i modelli già pronti da configurare in maniera molto rapida e indolore. Se prima quindi chi preferiva soluzioni piuttosto standardizzate non sceglieva Liferay ora può cambiare idea perché Liferay adesso è per tutti”.
Come abbiamo visto i vostri partner affronteranno un nuovo percorso di formazione e certificazioni obbligatorie che si affiancano ai percorsi più tecnici per essere skillati nella maniera più adeguata per spingere il nuovo modello. Avete in programma altre iniziative per andare a sostenerli in questo processo di trasformazione?
“A supporto dei nuovi progetti sul nuovo offering as-a-service, il Liferay Experience Cloud, ci sarà anche un maggiore coinvolgimento dei consulenti di Liferay. I nostri Global Services affiancheranno per almeno il primo anno tutti i partner nella prevendita, nella vendita e durante i primi step di implementazione dei progetti sul Liferay Experience Cloud. L’obiettivo è quello di andare ad aumentare la qualità accrescendo la soddisfazione dei clienti”.
Per finire quali sono gli obiettivi che vi aspettate nel primo anno dal lancio della piattaforma anche dal punto di vista del canale?
“Liferay ha fissato dei parametri di adozione della nuova tecnologia da parte dei partner abbastanza elevati e l’obiettivo è quello di avere una percentuale elevata del canale abilitata, formata e certificata sul nuovo offering. Questo avviene sia con i percorsi di formazione e certificazione di cui abbiamo parlato sia attraverso un “Enrollment Program” cui i partner dovranno iscriversi per poter vendere la nuova offerta: una serie di nuovi corsi che sono fondamentali per rendere il canale skillato su queste nuova iniziativa”.
