[section_title title=Teoria e pratica]
È opinione di Salvatore Mari, channel manager di NetApp Italia, che la protezione dei dati sia essenziale di ogni strategia IT, specie in questo momento in cui trend come il Byod, il cloud e i Big Data pongono nuove sfide per la sicurezza. Il dato va gestito e protetto dove risiede, ovvero direttamente nello storage. È la protezione integrata del dato a fare la differenza: un’unica soluzione per ridurre complessità e costi, riunendo più attività critiche come la Data loss prevention, la business continuity, l’high availability e backup & recovery.
Secondo Roberto Di Diego, responsabile marketing di Netgear Italia, la strategia vincente è offrire soluzioni affidabili e convenienti. Puntare su prodotti innovativi significa creare nuove opportunità di business e i sistemi virtualizzati con i servizi in the cloud configurano un’infrastruttura di rete più semplice e meno costosa. Ruolo del canale è informare dell’effettivo pericolo, diffondendo una cultura della prevenzione e proponendo soluzioni di sicurezza adatte agli specifici asset aziendali.
«È fondamentale spiegare il valore dei dati aziendali, incrementando la consapevolezza del rischio di un’eventuale perdita e delle spese, in termini di tempo e risorse, necessari per il ripristino – ha spiegato Domenico Fusco, direttore vendite Italia di Panda Security».
Per Orlando Arena, regional sales manager di SafeNet in Italia i nuovi strumenti Ict devono supportare le iniziative strategiche e la sicurezza deve agire come fattore abilitante. Le aziende devono essere consapevoli dell’importanza di includere nei piani di business efficaci soluzioni di sicurezza. I canali odierni di comunicazione possono evidenziare caratteristiche vincenti quali semplicità di implementazione e riduzione del Tco.
«Sophos – ha dichiarato Marco D’Elia, country manager di Sophos Italia – affronta le nuove sfide con la sua offerta di complete security, con un canale di partner capaci di fornire alle aziende consulenza, competenza tecnologica e una conoscenza approfondita del nuovo scenario delle minacce informatiche grazie agli strumenti offerti dal Partner program».
«Un valido argomento da proporre è la cyber strategy bilanciata – ha sottolineato Emilio Turani, country manager di Stonesoft per l’Italia – ovvero l’equilibrio che si raggiunge tra teoria e processi operativi. Aziende e vendor devono fare uno sforzo di awareness, grazie al quale arrivare a scelte definite, che non possono per noi essere che Aet ready».
Vincenzo Costantino, Var e channel manager Italy di Symantec ritiene che in questo periodo di contrazione dei budget sia importante scegliere la tecnologia infrastrutturale che meglio si adegua al business aziendale. Inoltre, occorre essere certi che ci sia la massima sicurezza dei dati e delle informazioni. Backup remoto, cifratura dati, Dlp e competenze di un canale specializzato permettono a qualsiasi cliente di far evolvere il proprio business in mobilità.
«È indispensabile la preparazione del canale sulle nuove minacce (come gli Apt), sugli scenari tecnologici di riferimento (come Byod, cloud e Big Data) e sulle soluzioni tecnologiche più affidabili – ha detto Maurizio Martinozzi, manager sales engineering di Trend Micro -. Trend Micro promuove specifici programmi di canale e un calendario fitto di appuntamenti formativi per preparare i partner e metterli in condizione di offrire ai clienti tecnologie all’avanguardia, ma anche consulenza».
«Affermare una cultura della sicurezza richiede da parte dell’azienda un impegno a veicolare i temi e le tendenze tecnologiche, così da sviluppare la consapevolezza di quali siano i trend più attuali, come il Byod e la consumerizzazione dell’IT – ha detto Matteo Uva, channel manager di VMware -. In termini di strumenti di vendita, questo si traduce nel disporre di competenze specifiche che si possono garantire solo attraverso una formazione continua e certificata, come quella che VMware offre ai partner».
«Per quanto buone siano le difese, un hacker determinato riuscirà a violarle – ha sottolineato Emiliano Massa, director of Regional sales di Websense Italy & Iberia -. Per questo Websense ha un nuovo approccio: dopo aver bloccato il contenuto non si limita a notificarlo, ma chiarisce di cosa si tratta, a chi appartiene, quanto è importante e dove stava per dirigersi, garantendo un livello di sicurezza che le soluzioni tradizionali non possono assicurare».
Valerio Rosano, sales & marketing manager di ZyXel ha fatto presente che la gamma di prodotti security fornita dalla sua azienda è accompagnata da servizi continuativi contro le minacce e consente un controllo delle singole applicazioni. Il sito Web offre ai partner un valido strumento di contatto per le attività pre-sales dando visibilità alle soluzioni verticali storicamente vincenti. Il percorso formativo, infine, fornisce skill tecnici e commerciali ai rivenditori.
