[section_title title=Il canale ci mette del suo]
A parere dei vendor che hanno contribuito alla stesura di questo dossier, il canale può cogliere ottime opportunità veicolando le soluzioni di sicurezza. Nel caso di un possibile “indotto”, invece, abbiamo registrato pareri diversi.
Secondo Orsucci di Avg, il valore aggiunto del distributore è costituito dalla possibilità di fornire consulenza e assistenza nelle fasi del processo di delivery. L’analisi della realtà del cliente, lo studio e l’implementazione della soluzione selezionata e la disponibilità di risorse in casi di bisogno sono aspetti che, se ben sfruttati, portano a un incremento del business per il canale.
«Il passaggio dalle applicazioni aziendali gestite dal dipartimento IT alle Web application, dall’utilizzo di uno strumento desktop ai mobile device, dalla gestione di utenti residenti a quella dei mobile worker, offre al canale ambiti di consulenza in cui la capacità di interpretare nuovi trend può rappresentare un’importante opportunità», ha affermato Dossena di Blue Coat.
Elena Ferrari ritiene che le soluzioni tecnologiche di Check Point ben si sposino con le competenze verticali dei partner, rappresentando per loro un’ulteriore opportunità. L’azienda dà anche grande importanza all’offerta di una marginalità interessante, in modo che i partner possano vedere riconosciuto il loro lavoro.
Per Campatelli di Cisco, il business sta nei servizi. Per garantire ai clienti un’esperienza di acquisto positiva, è necessario che i partner siano preparati. Cisco investe molto sui partner, potenziando il programma di certificazione affinché possano acquisire competenze in anticipo rispetto al mercato.
«Il nostro canale – ha dichiarato Cafferata di Dell SonicWall – ha accesso a un parco clienti potenziale più ampio rispetto al passato e veicolare la sicurezza significa avere spazio anche per un indotto. La rete, le linee Internet, i server, i sistemi di autenticazione, software dedicato, consulenza pre e post installazione e analisi di vulnerabilità della rete e dei servizi esposti sono alcuni degli spazi che sono a disposizione del system integrator. Quando un cliente si affida a un system integrator per la security si aprono anche le porte dello storage, dei client/workstation/ server così come switch di rete, software di gestione, migrazione e consolidamento dei servizi stessi».
Secondo Caldara di F-Secure, per i partner esistono concrete opportunità, derivanti dalla consulenza e dalla personalizzazione dell’offerta. Un dealer che vende sicurezza è prima di tutto un consulente che indirizza l’azienda nella scelta di una soluzione e per questo ha maggiori margini nei servizi di pre e post-vendita, come l’assessment e le verifiche periodiche presso il cliente.
Sarno di Fortinet ha sottolineato che disporre di un’offerta competitiva e che non impatti sull’infrastruttura o sulle performance può aprire numerose opportunità e rappresenta un vantaggio per il canale.
«Gli investimenti odierni hanno come comune denominatore l’ottenere di più spendendo di meno e questa tendenza è valida anche per la sicurezza – ha puntualizzato Alì di Hewlett- Packard Italiana -. Portare tecnologie innovative e saperle integrare con gli asset aziendali può essere la chiave per ottenere fiducia dai clienti».
Gazzoni di Ibm Italia, ha precisato che: «Come il 2012, anche il 2013 si sta rivelando un anno interessante in tema di sicurezza. Al di là degli aspetti formali relativi alla conformità, che devono essere affrontati con un occhio attento ai rischi, i costi devono essere devoluti a potenziare la sicurezza e alla vendita di servizi e consulenza specializzata».
Salin di Kroll Ontrack, suggerisce di ampliare il concetto di sicurezza proponendo ai clienti pacchetti completi con soluzioni affidabili e scalabili. Kroll Ontrack, oltre a essere specializzata in recupero dati, si occupa di cancellazione sicura delle informazioni con soluzioni in grado di assicurare protezione dei dati e rispetto della normativa sulla privacy.
«Ai partner – ha chiarito Ombretta Comi di McAfee – offriamo un programma di canale rinnovato per rilanciare la nostra attenzione verso il loro approccio con la clientela finale. Tra le novità più importanti vi sono incentivi alla vendita che permettono ai partner di migliorare i margini in modo costante e prevedibile per specifiche attività a valore aggiunto».
Secondo Mari di NetApp: «Il canale deve presentare tecnologie semplici, aderenti alle esigenze dei clienti, realizzando soluzioni su misura che contemplino la sicurezza del dato. Proteggere il dato è un’attività critica che assicura un valore aggiunto all’offerta».
Di Diego di Netgear Italia, ritiene che le opportunità di business per il canale legate alla sicurezza siano in crescita. Il ruolo del canale è sviluppare con il vendor progetti d’infrastruttura per soddisfare le specifiche esigenze di networking delle aziende, supportandole nella scelta della soluzione più adatta per caratteristiche tecniche e per budget.
«I partner di canale sono fondamentali per Panda Security – ha affermato Fusco – ed è nostra intenzione riconoscere il valore del loro supporto attraverso la condivisione dei risultati. Il canale assume un ruolo di consulente in grado di analizzare le necessità del cliente e consigliare le tecnologie migliori».
