[section_title title=Non solo soluzioni]
Arena di SafeNet, ha spiegato che il canale ha molte opportunità per offrire servizi a valore aggiunto. La sfida è riuscire a implementare i nuovi strumenti Ict garantendo al tempo stesso la sicurezza delle informazioni. Le competenze in ambito security continuano a essere un elemento qualificante per il canale. Le implementazioni di nuovi servizi non potranno prescindere dall’adozione di adeguate misure di sicurezza, come nei modelli cloud: e saranno proprio questi a dare impulso agli Mssp (Managed security service provider).
«Il difficile contesto economico – ha precisato D’Elia di Sophos – rappresenta una sfida per il canale anche nel settore della sicurezza informatica, che ha resistito bene alla crisi. Diventa però fondamentale la capacità del canale di migliorare costantemente, offrendo una consulenza sempre più mirata alle esigenze del cliente. Sophos ha un programma che garantisce ai partner un’accurata formazione per raggiungere certificazioni volte a rafforzare le competenze».
Turani di Stonesoft, ha evidenziato tre punti: «Primo, la sicurezza fidelizza il cliente ed è meno volatile di altre proposte. Secondo, consente di accostare il cliente in modalità consulenziale, la naturale evoluzione degli integratori ormai in grado di vendere soluzioni e non solo prodotti. Infine, la sicurezza introduce fattori abilitanti e consente di interagire nei processi operativi e organizzativi aziendali».
«Operare nella sicurezza – ha affermato Costantino, di Symantec – vuol dire toccare il cuore del business e le aziende scelgono con cura i system integrator, stabilendo con essi rapporti durevoli. Con il programma di specializzazione e master, Symantec permette al canale di avere i più alti standard di mercato in termini di competenze, metodologia e servizi. Grazie a ciò, i partner aprono nuovi scenari di collaborazione con il cliente finale e hanno maggiori possibilità di incrementare i margini».
Martinozzi di Trend Micro, ha detto che è necessario pensare non più a come vendere un prodotto, ma a come veicolare la sicurezza quale fattore abilitante per la trasformazione dell’IT. La crescente complessità dei sistemi IT comporta una costante interazione fra ambienti fisici, cloud e virtuali che pone la sicurezza come fattore critico da analizzare prima di affrontare il cambiamento. Per il canale, comprendere questo percorso e accompagnare come consulente i clienti nell’evoluzione delle proprie infrastrutture significa anche poterne cogliere l’indotto.
Uva di VMware, ha spiegato che i servizi di infrastruttura possono essere erogati sia dal data center interno all’azienda sia integrati con servizi forniti da cloud provider esterni. Questa interazione può avvenire solo a condizione che le tecnologie possano garantire livelli di sicurezza standard o addirittura migliori, come nel caso delle soluzioni VMware. Per i nostri partner, la sicurezza rappresenta un’opportunità di estendere il ruolo consulenziale presso i clienti.
«Se si parla di sicurezza – ha precisato Massa, di Websense – il canale non può limitarsi a veicolare soluzioni. Le minacce cambiano continuamente ed è necessario mantenere difese efficaci. L’indotto, ossia il riconoscimento di competenze e professionalità del security advisor, è quindi sempre più spesso l’elemento determinante per il successo di una soluzione tecnologica».
Per Rosano, di ZyXel: «Le piattaforme di security ZyXel forniscono una soluzione completa e garantiscono al partner una continuità di rapporto con il cliente attraverso il rinnovo di servizi indispensabili nell’ottica di una protezione perimetrale. Il canale è agevolato attraverso una promozione dedicata, ZyXel Trade- UP, che dà modo di sostituire la vecchia piattaforma hardware con un prodotto security Usg corredato da servizi annuali esclusivi e vantaggiosi».
