Il problema esiste da sempre: come aiutare le aziende produttrici di soluzioni e servizi tecnologici a raggiungere il proprio pubblico di riferimento e a migliorarne le strategie di approccio al mercato? Degli spunti interessanti, a questo proposito, derivano da una ricerca commissionata da Text100 che ha visto coinvolti 1900 Decision Maker di USA, UK, Canada, Francia, Germania, Spagna, India e Cina.
I principali dati che emergono dallo studio rivelano che un processo d’acquisto coinvolge in media sei persone all’interno della società e che in circa il 55% delle aziende il responsabile It ha l’ultima parola, nel 42% dei casi è invece il Direttore Generale o l’Amministratore Delegato, mentre per il 22% delle volte è chiamato a decidere il Consiglio di Amministrazione.
In qualsiasi fase del processo di acquisto, dalle consultazioni alla conferma finale, il prezzo risulta essere sempre la principale discriminante. Solamente il 53% degli intervistati contatta un fornitore esistente quando deve gestire una sfida in termini di new business.
E’ interessante notare che, nonostante i siti Web siano la fonte d’informazione più comune, non sono quella più influente: infatti, nonostante vengano consultati fino al 60% più frequentemente rispetto ad esempio ai social media, le fonti più autorevoli risultano essere colleghi, pari, blog e forum.
Un altro dato che emerge è che di fronte alle sfide competitive nel proprio business, oltre i due terzi del campione (68%) si rivolge a persone di sua conoscenza, come colleghi, pari e fornitori, per avere consigli. Un fatto da non trascurare, visto che sottolinea quanta fiducia ed importanza essi attribuiscano alle relazioni personali esistenti.
Lo studio rivela anche che il 27% dei Decision Maker quando cerca una nuova soluzione tecnologica consulta forum, come Quora e LinkedIn, e blog, piuttosto che piattaforme social come Twitter, che, invece, viene più spesso usata per condividere un’esperienza positiva.
“Come sappiamo le persone non vanno più semplicemente in negozio né sul sito del produttore per acquistare un prodotto senza averne prima comparato i prezzi e verificato la qualità attraverso le recensioni online o le raccomandazioni sui social network – commenta Aedmar Hynes, CEO di Text100 -. Questo atteggiamento lo riscontriamo anche nei buyer di tecnologia B2B. Conoscendo bene i comportamenti e le attitudini dei propri potenziali clienti, gli obiettivi e le fonti a cui fanno riferimento, i vendor di tecnologia avranno una marcia in più per portarli ad apprezzare la propria offerta”.
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