Il 2024 si prospetta un anno interessante per il canale, infatti, sarà pieno di nuove opportunità, insegnamenti ed esperienze. Inoltre, i partner di canale continueranno a ricoprire un ruolo centrale all’interno del settore dello storage, ecco perché Infinidat ha individuato le otto principali tendenze che caratterizzeranno il canale nel nuovo anno.
1. Abbracciare strategicamente il cloud
I partner di canale vincenti e che si stanno preparando per un successo a lungo termine stanno abbracciando strategicamente il cloud, sia esso cloud privato, cloud ibrido o cloud pubblico. Gli sforzi per combattere l’ondata del cloud sono infruttuosi. Pur non spingendo gli utenti finali verso il cloud pubblico (comprensibilmente), i partner possono offrire ai propri clienti soluzioni che sfruttano piattaforme di cloud ibrido e modelli di consumo simili al cloud.
Le strategie che i partner di canale stanno adottando per integrare le funzionalità cloud nella modernizzazione delle infrastrutture IT sfruttano “la nuvola” per sbloccare valore tecnico e di business da casi d’uso specifici, che offrono vantaggi misurabili agli utenti e un vantaggio economico ai partner. L’aspetto interessante di questa tendenza è che crea nuove opportunità per i partner, infatti, collaborando con un fornitore di soluzioni di storage lungimirante, in grado di personalizzare le configurazioni cloud, è possibile massimizzare i vantaggi per l’utente con implementazioni di storage ibrido.
2. Consolidamento della base di partner
Il consolidamento della base di partner continua senza sosta. La conseguenza di questa tendenza è che i partner devono scegliere con maggiore attenzione i propri fornitori. I grandi colossi non sempre rappresentano la scelta migliore: i partner che stanno sperimentando il consolidamento, infatti, possono trarre maggiore vantaggio lavorando con fornitori più flessibili, più innovativi e disposti a investire nella relazione attraverso servizi “con i guanti bianchi”, servizi professionali, funzionalità e benefici extra, senza costi aggiuntivi per i clienti dei partner. L’obiettivo per i partner è utilizzare il cambiamento come un’opportunità per differenziarsi e migliorare margini e ricavi. Anche un solido programma dedicato ai partner di canale è importante come componente per supportare questa tendenza. I partner che stanno affrontando queste trasformazioni vogliono sapere che possono contare sul supporto dei propri fornitori, qualunque cosa accada.
3. Il ruolo dei partner nel colmare il divario di competenze IT
La carenza di competenze IT sta crescendo a un ritmo davvero serrato. Le aziende hanno sempre più difficoltà a trovare professionisti qualificati per gestire i vari aspetti tecnici dell’infrastruttura aziendale, dei dispositivi e delle applicazioni IT edge. Assumere talenti qualificati è un problema, come dimostrato dal recente “IT Skills and Salary Report”, uno studio di Global Knowledge, secondo il quale più di due terzi dei decision maker IT sostiene che esiste un netto divario tra le competenze del proprio team IT e quelle di cui si ha realmente bisogno per salire di livello. Questi dati si basano anche su quanto riportato da uno studio di McKinsey, secondo il quale l’87% dei dirigenti e dei manager sta sperimentando un divario di competenze o prevede di sperimentarlo nel prossimo futuro.
È qui che i partner di canale possono intervenire, creando fiducia e credibilità, per colmare il divario di competenze IT. I partner hanno l’opportunità di identificare le lacune nelle competenze IT dei loro clienti e potenziali clienti e offrire loro soluzioni service oriented che soddisfino le esigenze di conoscenze e approfondimenti per gestire le attività tecniche e le funzioni critiche per raggiungere gli obiettivi aziendali. Ciò aumenterà il valore aggiunto del partner e rafforzerà il rapporto con le aziende.
4. Offrire sia valore consulenziale che valore tecnico
Non è più sufficiente offrire solo competenza tecnica, la tendenza nell’ambito dell’infrastrutture enterprise è ora quella di fornire una combinazione di competenza tecnica e consulenziale. Ciò garantisce che qualsiasi investimento IT, come il consolidamento di più array di storage in uno o due array di capacità superiore, abbia una solida giustificazione economica, ad esempio risparmi sui costi o disponibilità al 100% dei dati per le applicazioni e i carichi di lavoro business-critical. I partner che hanno abbracciato questa tendenza e orientato le loro soluzioni verso l’interessante mix di competenza tecnica e consulenziale stanno assistendo a una crescita del proprio business.
5. Attività a più alto margine con l’automazione autonoma
I partner si stanno rendendo conto che offrire servizi di “automazione autonoma” per le infrastrutture di storage è un’attività ad alto margine, con un alto potenziale ancora poco sfruttato. L’automazione autonoma porta l’automazione di routine a un livello completamente nuovo. I benefici per questo tipo di automazione sono così importanti che i partner stanno scoprendo che quasi si vende da sola. L’inserimento di un’intelligenza in grado di autogovernarsi, autogestirsi e autoripararsi trasforma l’infrastruttura storage, riducendo i costi generali, semplificando la gestione e migliorando le prestazioni complessive dello storage. E il partner trae un grande vantaggio economico nell’offrire questa tipologia di storage ai propri clienti enterprise.
Il passaggio all’automazione autonoma implica anche una transizione da parte dei partner di canale verso un fornitore di soluzioni storage ad alto valore aggiunto, lungimirante e innovativo, che possa trasformare il business dei partner di canale. Questo tipo di funzionalità esiste oggi (su larga scala) per le aziende e, con la soluzione giusta, i partner di canale possono soddisfare le richieste ed essere vincenti.
6. Trattare i cloud service provider, i managed service provider e i managed hosting provider come utenti finali
I partner stanno sempre più considerando i cloud service provider, i managed service provider e i managed hosting provider come utenti finali. Il modo tradizionale di guardare a questi service provider li colloca in una categoria diversa. Tuttavia, cambiando il loro modo di pensare, sempre più partner trattano i service provider come utenti finali, vendendo loro soluzioni on-premise simili al cloud per le loro esigenze di data center, proprio come i fornitori si rivolgono e forniscono servizi digitali ai propri clienti enteprise. Inquadrare i service provider come clienti da soddisfare cambia il modo in cui i partner possono fornire loro nuove soluzioni e aiutarli a risolvere le sfide dell’infrastruttura dei dati.
7. Diventare più esigenti nei confronti dei propri fornitori
Nell’affrontare le esigenze in continua evoluzione dei clienti enterprise e dei service provider, i partner di canale stanno diventando sempre più esigenti nei confronti dei propri fornitori per garantire soluzioni che risolvano problemi reali, offrano un reale valore sia di business che tecnologico e siano supportati da servizi e supporto di prim’ordine, senza costi nascosti o complessità aggiuntive. Nel settore dello storage, è giusto che i partner si aspettino e vogliano soluzioni enterprise più veloci, più economiche, più grandi, più green, più sicure e più resilienti dal punto di vista informatico. I clienti finali se lo aspettano e, se non lo ottengono, si rivolgeranno altrove.
8. Abbracciare i trend di maggiore tendenza per indirizzare una gamma più ampia di sfide che devono affrontare i clienti
Anche se i partner di canale sono specializzati in una determinata area dell’IT, stanno ampliando le loro prospettive e il proprio punto di vista per abbracciare un maggior numero di tendenze tecnologiche e di business, in modo da comprendere al meglio le crescenti sfide che i clienti devono affrontare. Maggiore è la conoscenza e gli approfondimenti che possono condividere su queste tendenze generali, in qualità di consulenti di fiducia, maggiore sarà la possibilità di fornire ai propri clienti gli strumenti di cui realmente necessitano per raggiungere il successo.
A cura di Eric Herzog, CMO di Infinidat
