[section_title title=Intervista: parte uno]
Un’attenzione esclusiva nella selezione dei vendor, dei prodotti, dei servizi offerti e del capitale umano è da sempre quello che contraddistingue Exclusive Networks, distributore a valore aggiunto focalizzato sulle nuove tecnologie. Con una sede principale in Francia, il Gruppo è presente in oltre 20 paesi in Europa, Medio Oriente e Asia. In Italia è sbarcato a Rozzano, in provincia di Milano, nel 2008 e conta già un team di 15 persone.
Specializzato in sicurezza, il VAD è in grado di offrire ai suoi partner la portata e il volume di un distributore su larga scala, ma con il valore aggiunto e i servizi di un distributore specializzato.
Per capirne di più abbiamo parlato con Edoardo Albizzati, Country Manager della società, che ci ha spiegato come si muove Exclusive Networks sul mercato italiano, mettendone in evidenza i punti di forza e parlando della sua offerta.
Exclusive Networks è uno dei più grandi distributori a valore aggiunto a livello pan-EMEA. Ma qual è la vostra strategia di vendita in Italia?
Noi siamo un distributore a valore aggiunto. Quindi operiamo sul mercato con il classico concetto di distributore che si occupa di rivendere al canale, che poi a sua volta rivende all’utente finale. Operiamo nella modalità classica di distribuzione: trattiamo direttamente con i vendor, importiamo prodotti, andiamo alla ricerca di soluzioni nuove sul mercato e poi operiamo attraverso il classico canale distributivo italiano.
Un approccio apparentemente tradizionale. Cosa vi caratterizza sul mercato?
Noi riteniamo di essere un distributore un po’ anomalo, tanto è vero che non ci definiamo VAD (Value Added Distributor) ma SuperVAD, proprio perché pensiamo di avere qualcosa di più rispetto agli altri. La nostra peculiarità, che ci è ampiamente riconosciuta sul mercato, è quella di prestare molta attenzione allo scouting e al recruiting di nuovi vendor e di nuove soluzioni che saranno poi destinate a fare la differenza all’interno del nostro settore. Investiamo molto in termini di risorse e di persone per la ricerca di soluzioni innovative, svolgendo anche attività di evangelizzazione. Legato a questo fatto ci sono poi una serie di servizi, che chiamiamo PASSPORT, all’interno dei quali i nostri partner trovano un po’ di tutto, dal supporto 24×7, alla fase di prevendita utilizzando le nostre risorse, fino alle attività di postvendita, qualora vengano richieste.
Una delle vostre caratteristiche distintive è l’attenzione che prestate nel selezionare dei vendor emergenti. Quali sono i criteri sulla base dei quali avviene la selezione?
A questo proposito non esiste una formula magica. Se ci fosse sarebbe perfetto. Ma purtroppo non è così. Quindi per noi si tratta sempre di fare una scommessa. Puntiamo su alcuni brand che oggi possono apparire immaturi, ma che possiedono le caratteristiche per diventare interessanti nel giro di qualche anno. Ovviamente anche sulla base del loro team tecnico che sta sviluppando queste nuove soluzioni, sulla qualità dell’idea del vendor e un po’ sulle nostre competenze. A guidarci, più di ogni altra cosa, è la nostra esperienza, quello che abbiamo imparato nel corso degli anni. Non ci sono appigli sicuri, la cosa fondamentale è studiare il prodotto e l’azienda, capirne le potenzialità e scommettere su di esso.
Ovviamente a volte si vince e a volte si perde, ma quello che è certo è che nel corso degli anni abbiamo portato sul mercato delle soluzioni che poi hanno assunto un ruolo importante all’interno del panorama della sicurezza.
Ma da dove arriva questa necessità di cercare sempre nuovi prodotti e nuovi vendor, quando sul mercato ci sono già ottimi prodotti firmati anche da leader internazionali?
Il fatto è che ci troviamo in un mercato nettamente in controtendenza rispetto a quello tradizionale: quello della sicurezza è un settore complesso, veloce, variabile, dove ogni giorno porta una novità. La necessità è quindi quella di stare al passo con tutto questo. Quello che interessa a noi è trovare dei vendor che lavorino su nicchie di mercato specifiche con delle capacità ben precise e che diventino poi dei leader strada facendo. Lavorando in questo modo è anche maggiore il guadagno per tutti quanti, la marginalità è più interessante, sia per noi che per il nostro canale.
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