L’edizione online FY2022 di OPEF – Oracle Partner Executive Forum ha visto l’ecosistema di Oracle in Italia composto da Partner, ISV e System Integrator insieme per ribadire l’importanza e la ricchezza della diversity per l’Azienda, sia da un punto di vista etico che di business.
Come ricordato fin dalle prime battute da Alessandro Ippolito, VP e Country Manager: «La Cloud Region italiana di Oracle, in apertura fra pochi giorni a Milano, costituisce già per se stessa un’opportunità enorme per tutti i nostri Partner che vogliono sfruttare la potenza, la sicurezza, la bassa latenza dell’Oracle Cloud Infrastructure sul territorio nazionale, con evidenti vantaggi per i loro clienti dei settori privati e pubblico che hanno particolari requisiti sulla residenza dei dati. In secondo luogo, il progetto della Lean Experience Factory, da poco lanciato da McKinsey a Pordenone e che ci vede presenti come vendor di riferimento per le applicazioni cloud ERP ed SCM nel settore del manufacturing, offre ai nostri Partner uno scenario reale (NdR la fabbrica produce veri compressori per frigoriferi) a cui invitare clienti e prospect per far loro toccare con mano l’agilità, la flessibilità e la sostenibilità, fondamentali quanto mai in quest’epoca di cambiamento. Da ultimo, desidero menzionare la task force che abbiamo creato per aiutare Partner e Clienti ad avvalersi dei dispositivi del PNRR, coniugata con un’offerta di Oracle quanto mai vasta, che va dalle soluzioni SaaS cloud-native fino ai sistemi hardware che supportano al meglio la gestione di dati e applicazioni».
A sua volta, Robert Scapin, Leader Alliance & Channels Cloud & Tech per il Sud-Europa, ha messo l’accento sull’importanza di alcune recenti implementazioni Oracle di Partner di varie dimensioni e ruoli, menzionando ad esempio Accenture e Italware da un lato (caso Poste Italiane, Suite Oracle Cloud HCM per la gestione e la formazione delle risorse umane) e Do-It dall’altro, per l’uso della soluzione di High Performance Computing basata su OCI per Punch Torino, società di sviluppo e prototipazione nell’automotive. «Si tratta di competenze ed expertise che vengono premiate da Oracle con una diversa incentivazione percentuale a seconda della certificazione raggiunta, da un lato, e della cloud consumption relativa all’implementazione, dall’altro», ha ricordato Scapin, prima di accogliere sul palco di OPEF Alfredo Nulli, VP Portfolio e CoE (Centre of Excellence) di Noovle, la Cloud Company del Gruppo TIM che ha recentemente stretto con Oracle un importante accordo di partnership, agli onori delle cronache anche fuori dal mercato ICT.
Nulli ha ricordato come Noovle sia, al contempo, l’artefice dell’accelerazione digitale in corso all’interno del gruppo TIM – e come in tal ruolo abbia scelto di avvalersi anche di tecnologie infrastrutturali e applicazioni Oracle Cloud – e un attore fondamentale per offrire servizi in ottica multicloud ai propri clienti del settore privato e pubblico.
È stato poi il momento di una tavola rotonda con gli altri leader Alliance & Channels di Oracle, rispettivamente Laura Lorenzini per SaaS/Applicazioni Cloud (ERP/EPM, SCM, HCM, CX), Samuele Mazzuferi per tecnologia DB on-premise e Cloud Systems, e Fabio Sanginesi per IaaS/PaaS Cloud Tech.
Laura Lorenzini ha ricordato l’impegno di Oracle nel coinvolgere i propri Partner applicativi (System Integrator e società di consulenza) già nella fase di demand generation, all’inizio del ciclo di vendita, per generare e accelerare insieme tutte le opportunità di trasformazione digitale di cui i comuni clienti sentono oggi più forte l’esigenza, e ha confermato l’intenzione di continuare in modo sempre più strutturato e incisivo su questa strada. Si è soffermata poi su alcuni nuovi dispositivi che prevedono un compenso di referral ai Partner dell’OPN (Oracle Partner Network) con la certificazione “Service” per i contratti SaaS (purchè approvati da Oracle), come percentuale del valore delle subscription del primo anno. Questo dispositivo è particolarmente importante per il Mid-Market, segmento strategico per la realtà italiana, dove anche i Partner con la certificazione “Sell” saranno compensati per il referral con una percentuale ancora più alta sul valore del deal potenziale segnalato.
Come chiosato da Lorenzini, prima di rivelare la grande novità di quest’anno per l’ecosistema Oracle SaaS: «Si capisce bene come il ruolo del Partner sia oggi più che mai strategico per Oracle, per intercettare le esigenze di trasformazione digitale delle PMI e non solo. Quest’anno l’obiettivo che ci siamo dati è quello di aumentare il mercato potenziale in ambito applicativo, facendo squadra e portando a bordo le competenze di Oracle Consulting, con un modello di ingaggio flessibile, che sarà collegato a linee guida per la governance del progetto. La consulenza interna di Oracle si metterà a disposizione dei Partner svolgendo il ruolo di co-delivery o quello di semplice advisor, a seconda delle esigenze del Partner e del Cliente. L’obiettivo comune sarà quello di completare la delivery del progetto del Cliente con il massimo successo e nei tempi prestabiliti».
Saranno previste comunque anche delle masterclass di formazione organizzate dalla struttura A&C con la partecipazione di esperti Oracle Consulting che possano condividere expertise ed esperienze maturate in fase progettuale.
Sulla situazione della tecnologia di Oracle on-premise e dei sistemi ingegnerizzati Cloud Systems, Samuele Mazzuferi ha preso la parola per dire che si tratta ormai di business consolidati, il cui giro d’affari – specie in ambito Cloud Systems – passa quasi totalmente dai Partner di canale in Italia, e che vedono ancora una crescita significativa anno su anno.
«Quando si parla di dato, Oracle è uno standard. Inoltre, in Italia oltre il 70% dei Database Oracle sono ospitati su sistemi ingegnerizzati Oracle Exadata, una percentuale molto più alta che in altri Paesi europei. Perciò quest’anno la parola d’ordine per i nostri Partner è ‘concretizzare’, ovvero aiutare i clienti a realizzare i propri progetti di trasformazione digitale data-driven. Il che significa anche, per i partner, investire nei percorsi formativi, in modo da avere gli strumenti utili per essere capaci di proporre le soluzioni e di fare integrazione secondo nuove tendenze. Ad esempio, una è quella di facilitare il passaggio verso il cloud grazie alle nostre soluzioni – fiore all’occhiello – Exadata Cloud at Customer, ovvero sistemi ingegnerizzati che, posizionati nel datacenter del Cliente, gli permettono di usufruire di servizi di public cloud conservando i propri dati all’interno del proprio firewall, e risolvere così eventuali problemi legati a questioni normative o precisi accordi di compliance».
Da ultimo, ma non ultimo, la parola a Fabio Sanginesi, che ha raccontato come sta cambiando il ruolo dei partner in ambito cloud instrastrutturale, cioè IaaS e PaaS.
«I progetti cloud IaaS e PaaS che ci vedono coinvolti come Oracle sono per la maggior parte trasformazionali e nella stragrande maggioranza dei casi toccano workload critici. I Partner svolgono in essi un ruolo fondamentale, come ‘trusted advisor’ dei nostri comuni Clienti e integratori delle diverse tecnologie. In ambito multicloud, ad esempio, con le nostre alleanze strategiche con Microsoft Azure e VMware, sono proprio i Partner a giocare il ruolo centrale di coordinamento. Oggi in Oracle non si avvia una conversazione su un progetto trasformazionale con un nostro Cliente, se al tavolo con noi non c’è un nostro Partner che si occupi del design architetturale prima e della delivery poi. Vogliamo coinvolgere il Partner sin dal primo momento, con l’obiettivo di lavorare in maniera sinergica».
Dal canto suo Oracle, ha ricordato Sanginesi, ha creato un serie di strumenti a disposizione dei Partner per supportarli in ambito IaaS e PaaS su Oracle Cloud Infrastructure (OCI):
- Un piano di incentivi legati al consumo dei crediti OCI: Per tutti i partner che hanno sottoscritto il “Service” track, fatto il percorso certificativo e che portano storie di implementazione di successo è possibile arrivare a un incentivo fino al 35% del consumo del cloud del cliente, una delle cifre più alte del mercato.
- Unlimited training: da diversi mesi, e fino a dicembre 2021, i Partner avranno la possibilità di accedere alle piattaforme Oracle di training su OCI in maniera totalmente gratuita, il che permetterà loro di ottenere più facilmente le certificazioni indispensabili per ottenere gli incentivi di cui sopra.
- Cloud Region italiana: sarà già attiva dall’ultima settimana di novembre, come strumento fortemente abilitante per i Partner, che avranno a disposizione attività di enablement: l’1 dicembre una sessione dedicata alle forze commerciali, il 3 dicembre una sessione più tecnica per i pre-sales. A partire invece da gennaio inizierà poi una serie di webinar hands-on guidati dai nostri Cloud Architect per provare dal vivo le principali funzionalità di OCI.
- Support Rewards e Lift Services: due dei principali programmi recentemente lanciati da Oracle per semplificare la transizione al cloud. Support Reward permette ai clienti di risparmiare fino al 33% sul proprio monte supporto a fronte del cloud consumato, il costo del supporto andrà quindi via via abbassandosi con l’aumentare dei consumi cloud infrastrutturale. Il servizio Lift serve a lavorare insieme ai Partner e ai Clienti nelle prime fasi della migrazione verso il cloud, perchè migra il primo workload dei clienti in modo totalmente gratuito.
Come concluso da Sanginesi: «Dunque un nuovo strumento che permette ai System Integrator di ottimizzare costi e risorse e incrementare marginalità ed efficienza nei grandi progetti trasformazionali già citati prima, insieme agli incentivi, alla Cloud Region e al programma Support Rewards. Un ottimo mix che conferma il nostro impegno, a mio parere».
