[section_title title=Lenovo punta sul canale]
Lenovo si butta a capo fitto nel settore server e storage. Per riuscire, infatti, a diventare leader di questo mercato, la società cinese, nell’ambito di una ristrutturazione aziendale annunciata qualche mese fa, ha predisposto la creazione di una specifica divisione che, a partire dall’inizio di Aprile, prenderà il nome di Enterprise Business Group. Obbiettivo della nuova business unit è infatti quello di sviluppare il mercato server e storage enterprise anche al di fuori della Cina, con un focus particolare sull’America e nella zona EMEA. Per far ciò è stata realizzata una struttura sul territorio in grado di attaccare il mercato grazie ad un team specializzato che segue i prodotti, un team che sviluppa le soluzioni e un altro che crea i software & hardware Alliance così da poter soddisfare pienamente tutte le esigenze dei clienti. In particolare, in EMEA, la struttura risulta già essere molto country focus con forte attenzione alla distribuzione e al canale: attualmente, Lenovo è focalizzata su tutte le country EMEA nel comparto storage mentre nel mercato server sta, per ora, “aggredendo” 11 Paesi (tra cui Italia, Francia, Belgio, Danimarca, Russia, Spagna, UK e Irlanda), con l’obbiettivo di espandersi successivamente anche nelle altre Nazioni così da coprire tutto il territorio.
“A livello di vendite, per cominciare, abbiamo iniziato a focalizzarci sulla parte delle Pmi, dove il canale è un motore diesel che va scaldato e messo a punto – ha dichiarato Gianluca degli Esposti, Executive Director, Server & Storage di Lenovo Emea -. La parte enterprise è altrettanto interessante, ma avendo una strategia basata quasi al 100% sul canale abbiamo preferito partire da elementi più consolidati.”
Lenovo, quindi, punta fortemente sul canale per supportare la propria strategia di crescita. Basti pensare che nel 2013 le forniture tramite canale hanno rappresentato il 95% del business totale di Lenovo in EMEA, con un aumento del fatturato “di canale” di 1,5 miliardi. Ed è proprio in questa direzione che la società cinese ha voluto rinnovare il programma “One Channel” per i propri Partner, aumentando gli incentivi e semplificando l’approccio al canale stesso così da garantire maggiore chiarezza negli obbiettivi, nei piani, nei rebate e sul focus di prodotto. Per quanto riguarda invece il poco business che Lenovo gestisce direttamente, questo deriva da alcuni grandi contratti internazionali.
Fondamentale per raggiungere i traguardi prefissati è la sottoscrizione di partnership ed alleanze con i giusti player, come ad esempio Microsoft, VMware e Oracle ma anche con EMC (con la quale Lenovo ha firmato una joint venture nel gennaio 2013) e Iomega, società acquisita dalla stessa EMC nel 2008. Ultimo tassello di questo puzzle di accordi è la recente acquisizione della divisione server x86 di IBM, operazione che necessita però ancora il benestare degli organi antitrust per essere realmente effettiva.
La decisione dell’acquisizione di IBM deriva dalla volontà di Lenovo di aggredire totalmente il mercato e dalla voglia di diventare un punto di riferimento nel mondo server. “L’operazione con IBM ci porta così al numero 3 nel mondo in questo settore – ha aggiunto Degli Esposti -. Non ci vogliamo però fermare qua. Il nostro obbiettivo è diventare i numeri 1 e faremo tutto il possibile per raggiungere questo ambizioso traguardo”.
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