Soddisfare le diverse esigenze del cliente garantendo un approccio umanistico alla tecnologia grazie a soluzioni realmente utili alle persone. È questo l’obiettivo di ZyXEL, produttore di apparati e sistemi per l’accesso ad Internet che nel 2015 è cresciuto del 15%. La multinazionale, che opera 100% sul canale così da essere altamente capillare, conta circa 400 partner sul territorio ed è intenzionata a raddoppiare il loro numero poiché il mercato è in forte crescita. Basti pensare che, solamente per quanto riguarda l’hospitality, il 49% delle strutture business presenta il wi-fi contro il 25% di quelle consumer. A tutto ciò si deve aggiungere l’educational, il retail e l’healthcare, settori con altrettanti ampi margini di operatività.
Oltre che aumentare il numero di partner, l’azienda ha deciso di cambiare approccio con il canale. Il tutto nasce da uno studio durato quasi 2 anni: il 63% dei resellers era infatti alla ricerca di un Vendor in grado di supportarli in tutte le fasi del lavoro, un punto di riferimento che fosse un vero e proprio Partner e fornitore di consulenza a 360%, dalla formazione, alla progettazione, passando per l’assistenza nella vendita e post-vendita. Proprio in questa direzione si è trasformata la relazione di ZyXEL coi propri Partner che devono ora garantire ai clienti una rete di esperti preparati e competenti. Non mancano quindi webinar e formazione gratuita ai partner, nonché il lancio di un sito aziendale migliorato e dedicato alle soluzioni wi-fi, così da creare contatti con possibili clienti che imparano già a conoscere ZyXEL e sono pertanto pronti ad ascoltare i Partner. Il portale infatti permette al cliente di scegliere il settore nel quale opera (Ho.re.ca – Education – Retail – Warehouse – Healtcare) con approfondimenti dedicati e case history di successo, ma garantisce anche la possibilità di ricevere consulenza gratuita.
I risultati di questa nuova strategia sono già visibili grazie al lancio del progetto HO.RE.CA. avviato a fine 2014. A seguito della realizzazione del sito www.wifihotel.zyxel.it, ed attività ad hoc per sviluppare business verticale, comunicazione mirata, partecipazioni a eventi di settore, brochure ed infografiche, sono cresciuti di 1900 i clienti contattati con ottimi risultati di vendita. Ad oggi sono oltre 5mila le strutture ricettive che hanno scelto le soluzioni ZyXEL. Da qui l’idea di estendere il progetto agli altri ambiti di interesse della multinazionale. In più, proprio per dare seguito al successo ottenuto, è stata ulteriormente rafforzata l’azione di ogni partner attraverso servizi su misura forniti da ZyXEL come newsletter personalizzate, piani di formazione e documenti di presentazione specifici. I Partner hanno quindi a disposizione nuovi strumenti per stabilire l’approccio commerciale più adeguato riguardo ai mercati verticali e nei confronti degli End User.
“Una scelta questa dovuta al nostro focus fortemente centralizzato sul cliente e sulle sue esigenze – ha spiegato Valerio Rosano, Country Manager di ZyXEL Communications Italy –. Per ognuno dei settori per i quali proponiamo soluzioni wireless professionali abbiamo prodotti specifici per fornire sempre la soluzione migliore, cucita ad hoc sulle necessità dei clienti”.
Nell’ambito di questa strategia un ruolo chiave per condividere gli obiettivi con i partner e proseguire nel progressivo comune percorso di ampliamento dei mercati di interesse è ricoperto dallo ZyXEL Tour 2016, in programma a Milano il 5 maggio, a Padova il 19 e a Bologna il 26.
Se la mission di ZyXEL è quella di conferire un approccio umanistico alla tecnologia, il 2016 presenta tutti gli ingredienti per riservare un menù ricco di potenziale operativo ad alto tasso di innovazione.
