Insieme ai cinque distributori (Esprinet, Tech Data, Computer Gross, Datamatic ed Ingram Micro) i partner ricoprono un ruolo fondamentale nel business di Lexmark, che quattro anni fa ha abbandonato il segmento consumer per abbracciare il mercato professional e la gestione dei documenti, anche attraverso una serie di oculate acquisizioni, di cui l’ultima è quella di Kofax.
E proprio per offrire ai partner nuove opportunità che Lexmark sta lanciando a livello mondiale, e anche in Italia, il nuovo Connect Partner Program, un programma nato per rispondere alle necessità di clienti sempre più interessati a un approccio end-to-end alla gestione dei propri dati e documenti, e non solo ai semplici processi di stampa. Il programma prevede training, incremento di fatturato e aiuto nella promozione dei prodotti consentendo al singolo partner di decidere la propria area di specializzazione (se rimanere focalizzati sulla vendita di hardware o specializzarsi anche in quella di software o servizi).
Pochi ma buoni
Il programma è costruito su tre livelli: silver, gold e diamond.
Ai partner Silver, specializzati nella vendita di hardware, saranno richiesti requisiti di fatturato e competenze di base. Avranno accesso a una formazione di base e saranno seguiti da una struttura di telesales di Lexmark. Attualmente un centinaio, Lexmark conta di incrementarli fino a 120 entro l’anno.
Il livello Gold, che attualmente annovera 50 partner che si trasformeranno in 80, è riservato a chi vende hardware e qualche servizio. Questi rivenditori dovranno condividere con Lexmark un business plan e saranno seguiti da veri venditori.
Infine, il livello Diamond, chi vende hardware, software e la parte sistemica, sarà seguito da veri e propri senior sales account per offrire professional services. Attualmente i partner Diamond ammontano a 27 rivenditori, che cresceranno di una decina entro l’anno.
Lexmark Advantage MPS Core Program
Altra novità è il lancio di Lexmark Advantage MPS Core Program, un programma col quale i rivenditori possono offrire all’azienda cliente gli strumenti e le competenze necessarie per vendere soluzioni Managed Print Services senza la necessità di investire in attività di MPS ed infrastrutture di servizio. Lexmark gestirà in modo proattivo il rifornimento di toner, oltre alla manutenzione ed al supporto delle macchine a contratto, permettendo comunque al partner di mantenere la relazione con il cliente.
“Si tratta di un’iniziativa – spiega Pietro Renda, Channel and Supplies Sales Director Lexmark Italia – che consente al rivenditore di diventare il primo punto di contatto con il cliente stipulando con lui un contratto di gestione dei servizi. Lexmark, se il partner non sarà attrezzato, monitorerà i dispositivi, gestirà le richieste di materiali di consumo e gli interventi tecnici fatturando al rivenditore un canone che lo rigirerà al cliente finale, sommato al proprio margine”.
Nuovi prodotti
Lexmark ha lanciato infine il nuovo multifunzione CX860, definito “A3 killer” da Renda perché “pur essendo un A4 ha tutte le caratteristiche per competere con prodotti A3, permettendo così alle aziende di portare in-house la produzione di materiali a colori”.
Il dispositivo è ADA compliant, stampa 60 pagine al minuto, è dotato di un pannello touch screen e vanta un costo copia a colori di 0,0126 euro e un costo copia monocolore di 0,0021 euro.
