Il progetto strategico Partner 5.0 ha preso il via due anni fa quando Passepartout ha deciso di voler differenziare i propri partner su tre differenti livelli: Expert, Professional e Partner.
Le esigenze del mercato sono in continua mutazione e lo scenario diventa ogni giorno più complesso. In questo scenario Passepartout si è resa conto che i clienti necessitano di sempre maggiore attenzione e chiedono di più al loro software gestionale. La naturale conseguenza è stata quella di strutturare in maniera più puntuale la rete vendita.
Di questo e delle novità tecnologie e di canale di Passepartout abbiamo parlato con Andrea Rosa, direttore commerciale della società.
“Il nostro partner ideale – spiega Rosa – deve innanzitutto avere un know-how tecnico, cioè una conoscenza del prodotto, delle soluzioni e sulla tecnologia. Deve poi disporre di un’organizzazione marketing e commerciale che gli consenta di posizionarsi sul mercato in un certo modo e allo stesso tempo deve essere un partner che è fidelizzato nei confronti di Passepartout, vedendoci come un fornitore di riferimento.
Quindi il nostro partner ideale deve avere le competenze sulla suite di sviluppo Passepartout e deve seguire e assistere i clienti (prospect e già attivi) in tutte le loro dinamiche garantendo un livello alto di qualità. Allo stesso tempo, per quanto riguarda la parte commerciale e marketing, i partner devono seguire i clienti tenendo come faro guida il principio della customer satisfaction e devono sviluppare tutta una serie di attività per trovare nuovi potenziali clienti come la partecipazione a fiere, eventi e attività di digital marketing. Il passaparola è chiaro che non funziona più quindi occorre darsi da fare”.
Da qui anche il lancio del nuovo Partner Program…
“Il nuovo Partner Program ha previsto soprattutto per i Professional, perché gli Expert erano già strutturati in tal senso, una serie di attività formative commerciali specifiche sul nostro settore, realizzate da Passepartout, con l’obiettivo di trovare nuovi clienti. Abbiamo poi avviato anche un programma di formazione per profili Junior, chiedendo ai partner di impegnarsi nell’inserimento di figure commerciali col nostro supporto. In due anni abbiamo formato quasi 50 di questi profili, in tutta Italia”.
L’altro aspetto non banale cui accennava è quello della fidelity. Ci spieghi meglio…
“Passepartout chiaramente non ha un rapporto di esclusiva con i propri partner ma si aspetta che le risorse che il partner dedica alle nostre attività siano importanti.
Di recente, grazie a nuove acquisizioni, Passepartout mette a disposizione del suo canale anche prodotti specifici per il segmento di riferimento, come la parte di WMS, la parte di produzione con il MES, il CRM, tutte elementi strategici che completano la nostra offerta.
Quindi ci aspettiamo che i concessionari Passepartout si avvicinino anche a questa parte e comincino a svilupparne il business, perché è un’attività assolutamente strategica in funzione dei prodotti che già rivendono per noi. Si aprono nuove opportunità. Tutti questi sono strumenti ulteriori messi in campo da Passepartout per fidelizzare il proprio canale e per completare la nostra offerta di mercato con software satelliti che ruotano attorno all’ERP Mexal”.
A MEEP 2024 Passepartout ha presentato i risultati di un’analisi approfondita sul suo canale distributivo. Quali sono i principali risultati emersi?
“Passepartout ha elaborato un corposo sondaggio che ha inviato a tutti i propri distributori, che hanno poi girato ai clienti. L’adesione è stata molto alta, pari al 90%.
Quello che volevamo capire era come i distributori e i nostri partner si comportano nell’ambito del pre-sales, indagando come formulano le offerte, che tipo di disponibilità danno ai clienti anche in termini di pagamento, come offrono i servizi di avviamento, di assistenza e così via. Ci siamo poi concentrati sulla parte di postvendita per capire come viene erogato il servizio di assistenza, con quali caratteristiche e con quali modalità.
L’esito del sondaggio ci ha dato degli elementi che confermano quello che già pensavamo e abbiamo trovato tanta disponibilità e tanta diversificazione.
Al MEEP 2024 abbiamo voluto presentare i risultati di questa indagine anche per dare al nostro canale delle regole nel modo di presentarsi, sia per la prevendita che per il post vendita, di modo da dare una sorta di protocollo condiviso utile anche ai clienti che intendono avvicinarsi al nostro network, che in questo modo sanno di avere delle garanzie e un’immagine di serietà e di forza, permettendo anche al canale di presentarsi in maniera più omogenea e coesa per venire incontro alle esigenze del mercato”.
I partner come hanno reagito di fronte al progetto Partner 5.0 e a tutte le attività di cui abbiamo parlato?
“Passepartout ha notato che di fatto c’è stata una risposta da parte del canale: a parte l’inserimento di commerciali junior, molti partner hanno investito in eventi locali, nella partecipazione a fiere, si sono impegnati nel relazionarsi con le associazioni di categoria professionali e quindi stanno lavorando per allinearsi ai nostri target. Molti partner si sono aggregati tra loro: da un lato i più piccoli hanno deciso di fondersi diventando una grande struttura con maggiore efficienza e migliori risultati commerciali; dall’altro piccole realtà con un know-how comunque di rilievo sono state assorbite da realtà più grandi”.
Focalizziamoci ora sulle novità di prodotto lanciate durante la convention di Malta…
“Passepartout ha lavorato su diversi fronti e soprattutto ha deciso di investire in intelligenza artificiale per portare sul mercato soluzioni concrete ai problemi quotidiani.
La prima novità riguarda il lancio di un’assistente virtuale, già disponibile e in dotazione gratuita compresa nella soluzione base che offriamo ai nostri clienti.
L’assistente virtuale è di fatto un modo per usare meglio il prodotto, per conoscere meglio le sue funzionalità e per assistere il cliente H24.
Abbiamo poi puntato molto sul tema della contabilizzazione automatica con sistemi di machine learning e di intelligenza artificiale, una novità che uscirà a fine anno, perché riteniamo che sia uno degli elementi che va a eliminare le attività che non hanno un particolare valore aggiunto permettendo alle risorse aziendali di dedicarsi a controlli ad attività a valore maggiore. È poi inevitabile in futuro andare su attività predittive in ambito anche di business intelligence, di uso del magazzino, piuttosto che della produzione.
Infine, abbiamo potenziato con l’AI il tema della riconciliazione dei movimenti bancari: grazie a un accordo con Cribis abbiamo strutturato dentro al gestionale la possibilità, chiaramente previa autorizzazione da parte del cliente, di scaricare e gestire i dati relativi agli estratti conto di tutti i conti.
Ovviamente poi Passepartout ha continuato a lavorare e investire nella sua suite di sviluppo garantendo ai nostri partner e clienti la possibilità di personalizzare la nostra soluzione sulla base dei loro effettivi bisogni”.
